Дилер і виробник

Дилер і виробник, шлюб з розрахунку, але як і у всяких відносинах одного винуватого бути не може, спробуємо трошки розібратися в чому ж проблема багатьох конфліктів між дилером і виробником.

Спочатку мені хотілося б описати ідеальну модель взаємовідносин дилер - виробник, а потім порівняти з нашою сьогоднішньою дійсністю.



Утопія російського дилерства. Чому утопія? Ви зрозумієте трохи пізніше. Візьмемо наприклад середній випадок, коли є якийсь офіс продажів, де вже торгують корпусними меблями, шафами- купе, інструментами та іншим товаром, який стане в нагоді при обробці, ремонті та облаштуванні приміщень. Є місце, і є люди, готові розширити асортимент даного офісу продажів на віконні вироби. А чому б і ні? Відвідувачі заходять постійно, попит хоч мінімальний, але буде, персонал вміє продавати, треба працювати. Вибирається виробник (критерії відбору опишемо нижче), встановлюється зразок, біля якого чергує менеджер з продажу та робота пішла. Клієнти дійсно замовляють, це дуже зручно, коли в одному місці великий асортимент, а ціна така ж як і у виробника. Замовлення оформляються, обсяги продажів зростають, виробник задоволений, замовнику зручно, дилеру прибутково. Але так тільки виглядає з боку. Давайте подивимося уважно і розглянемо ситуацію з точки зору кожного учасника.


ДИЛЕР
Хто складає основну масу доларів? Ремонтно -будівельні організації, невеликі меблеві магазини та інші представники малого та середнього бізнесу. На думку про дилерство у віконному бізнесі наштовхує сама ситуація, постійні питання з боку клієнтів, прохання друзів і ось ви приймаєте рішення продавати новий для вас товар - вікна, матеріал зараз не важливий, як правило саме у дилерів найбільш повний асортимент віконних виробів представлений в одному місці. Порадившись з більш досвідченими товаришами, ви починаєте вибір виробника. Звертаємо увагу на дилерську знижку, так як саме вона основний дохід з продажів. У різних виробників знижка може бути від 4% до 32%. Чому така різниця, а ви зверніть увагу яку знижку дають своїм замовникам виробники. Якщо знижка, заявлена ​​в рекламній компанії 25-28%, то для дилерів відповідно 30-32%. Є ще компанії, які із збільшенням ваших обсягів, збільшують вашу знижку. Але вам швидше за все потрібна фіксована цифра, а не обтяжливі для вас умови, що припускають тривалі відносини із забезпеченням стабільного обсягу для виробника. Для дилера, чия структура дуже рухлива і мінлива скоріше не вигідно працювати на майбутні відсотки.

Наступна стаття гаданих доходів - монтаж. Якщо у вас є своя перевірена бригада монтажників, однієї бригади з двох чоловік на перший час цілком достатньо, то ви сміливо зможете додати в свій прибуток ще відсотків 10 від вартості виробу. Але якщо у вас немає такої бригади, можете готуватися до дрібних неприємностей під час роботи із замовником. Якщо у вашому автопарку числиться Газель з пірамідою, у вас є можливість скоротити не тільки вартість, але і час доставки.

Начебто б мінімальні складові для дилера описані, спробуємо тепер описати теж таку середню ситуацію, коли замовлення відбувся, замовник в хорошому настрої вирушає додому, щоб у годину Х отримати замовлені вікна. Залишимо замовника в спокої, бо його проблеми ще попереду. Повернемося до дилера. Радість і тріумфування скоро теж зміниться на гнів і роздратованість. Замовлення відправлений на виробництво і про нього на час забули, але замовник, він весь в очікуванні, дзвонить на кілька днів раніше, уточнити чи все йде за планом, звичайно дилер його заспокоїть, він просто ще сам не знає, що на виробництві полетів зварювальний верстат або пила для нарізки штапика більше його не ріже, або ще чого-небудь трапилося. Виконання замовлень відкладається, але про це знає тільки виробник. У призначений час Х замовник не отримує замовлених виробів і поки ще ввічливо дзвонить в офіс і уточнює: "мовляв хлопці, коли?" Коли все з'ясовується, замовник схожий на стихійне лихо і добре, якщо воно відбувається не в офісі продажу. Отже перша проблема буде залагодженою, але біда не приходить одна, дилер необачно вирішив скористатися послугами монтажної бригади виробника. Людський фактор більш непередбачуваний, тому дилер має друге стихійне лихо в особі того ж самого замовника. Рано чи пізно вироби будуть змонтовані, але і тут загальні біди замовника та дилера можуть ще тривати довго. Гарантія на монтаж і на виріб - ще один підводний камінь, який зустрінеться на шляху наших учасників, але про це в наступних номерах.

Що можна порадити, щоб якомога рідше стикатися з такою ситуацією. Перш за все при виборі виробника не обмежуйтеся відвідуванням офісу та обговоренням розміру знижки, обов'язково треба побувати на виробництві не тільки вам, а й вашим співробітникам. Якщо виробник не проводить навчання, витягайте з нього всю необхідну інформацію. Пройдіть всі етапи від збірки до монтажу, вникати у все, що пов'язано з товаром, який ви будете продавати, і з фірмою, яка його буде виробляти. Якщо ви вважаєте, що більшість питань для вас вирішені, починайте працювати. Але будь ласка скористайтеся кількома порадами:

- Термін виконання замовлення ставте на кілька днів більше, ніж заявляє виробник - підстрахування не завадить, а замовнику буде приємно, якщо робота буде виконана раніше.
- Після передачі замовлення у виробництво, як можна частіше дзвоніть і справляйтеся про готовність вашого замовлення - чим більше і оперативніше у вас буде інформація, тим більше стратегічного простору для прийняття рішень у вас є.
- Тримайте замовника в курсі, зробіть застережливий крок - якщо ви точно знаєте, що замовлення не буде готовий в строк не приховуйте цього, але попереджайте заздалегідь.
- Підготуйте свою бригаду монтажників - монтаж ця область, яку ви реально можете контролювати


ВИРОБНИК.
Виробництво - менш рухлива структура, безпосередньо залежна від збуту, але як організувати збут, якщо коштів на відкриття нових офісів продажів немає. Дилерська мережа - найшвидший і найдешевший спосіб збільшити обсяги виробництва. Подивившись на позитивний досвід конкурентів, ви приступаєте до поставленого завдання. Залучення дилерів - серйозна робота, але вам здається, що це не складне завдання. Одна-дві строчки в рекламному оголошенні і точно прорахована знижка для майбутніх дилерів. Звичайно від великої жадібності можна придумувати довгострокові програми накопичувальних систем, але це тільки може відштовхнути нових учасників вашої системи. Перші відгуки на запрошення доларів до роботи показали, що це питання вирішуєте тільки ви, а співробітники просто не готові до нововведень. Але нічого кілька дилерських договорів підписані, і ви чекаєте замовлень. Але ваші менеджери теж не даремно на вас працюють і завантажують роботою виробництво. І ось у вашій роботі настав момент, коли і дилери, і ваші співробітники спрацювали на відмінно і підписали договори. Можна тільки радіти, але ваше виробництво не розраховане на випуск такої кількості виробів, а часу вже немає. Ви встаєте перед питанням що важливіше. Звичайно, свої замовлення вони начебто ближче їх потрібно робити швидше, а дилер, ну що дилер нехай він сам викручується, а поки хай іде все як іде. Через якийсь час сумлінну дилер буде домовлятися про час монтажу та доставки і буде дуже здивований, що до його замовлення ще не приступали, коли приступлять, не знає ніхто. Зайву нервування ви переживете, але відносини з дилером зіпсуєте. Так-сяк ви розгребе, навалилися проблеми, і навіть може бути пройде без проблем при монтажі, але дилер навряд чи буде з вами працювати.

Підійдіть до питання створення дилерської мережі більш серйозно, насамперед, необхідно точно оцінити можливості обладнання та персоналу. У якому стані знаходиться верстатний парк, чи не встане цех через зношеність, чи вистачить машин для перевезення готової продукції і профілю, кваліфікація ваших фахівців дозволяє проводити навчання нових співробітників? Ці питання потрібно задавати на самому початку. Створіть новий відділ по роботі з дилерами, за кожним співробітником закріпіть певну фірму або фірми, обов'язково контролюйте всі процеси, часто без рішення керівництва справа не рухається. Створіть для дилерів умови, які будуть комфортні обом сторонам, при цьому саме вам потрібно буде йти на поступки - дилер потрібен вам більше, ніж ви йому. Налагодьте процес навчання менеджерів дилера, ви ж зацікавлені що б ваша продукція продавалася стабільно. Підготуйтеся заздалегідь - дилер не приватний замовник, він ваш майбутній партнер, від якого ви залежите більше, ніж він від вас. Постарайтеся змінити ситуацію, створіть для кожного дилера свої ексклюзивні умови, зробіть залежність один від одного прямо пропорційною. Постарайтеся зробити так щоб замовник міг отримати однакову вартість незалежно від місця укладання договору. Дайте відчути дилеру, що саме ви надійний партнер, який ніколи не підведе. І ще скористайтеся кількома порадами:

- Забезпечуйте дилера повною і докладною інформацією про продукцію і виробництво - чим більше дилер знає про продукцію та можливості виробництва, тим більше він зможе продавати.
- Заздалегідь попереджайте дилера про затримки у виготовленні його замовлення, пам'ятайте ви по одну сторону барикад - уявіть, що вам доведеться спілкуватися з розлюченим замовником, якого протягнули з виконанням замовлення.
- "Будьте в курсі того, що відбувається в цеху і в офісі - не обов'язково знати деталей, але чи працює механізм, запущений вами, ви знати повинні.
Як видно єдиної системи відбору дилерів та виробників немає, кожен працює по-своєму, але принципи роботи для будь-якої сфери бізнесу однакові. Ділова етика - нічого більше. У статті описані негативні сторони, але не подумайте, що все так погано на ниві дилерства. Є маса позитивних моментів і про це теж іншим разом.

З повагою Іванов Кирило Ігорович, компанія " Авантпром "