Продающий замерщик: секреты продаж на оконном рынке

Традиционная модель продаж, при которой клиент сначала контактирует с менеджером, затем с замерщиком, а потом – вновь с продавцом, практически изжила себя. Чем длиннее и сложнее цепочка на пути к продаже, тем больше потенциальных нестыковок. Сегодня главная цель оконной компании – получить максимальный эффект от первого успешного шага – замера на дому. То есть сделать так, чтобы специалист, пришедший к клиенту на дом, на месте анализировал потребности покупателя, предлагал решение и, возможно, заключал договор. Об этом и многом другом в интервью главы представительства компании PROPLEX в Беларуси Александра Приходько.



–Александр, чем обусловлено стремление оконных компаний перенести центр продаж из офиса на дом к клиенту?

– За последнее десятилетие ситуация в отрасли изменилась. Когда пластиковые окна только стали доступны- ми, покупатели сами шли в офис. Не нужно было задумываться о привлечении людей, качестве услуг. Сейчас же спрос на оконные конструкции падает. И компаниям, чтобы остаться на рынке, приходится искать новые возможности для поддержания уровня продаж в условиях стагнации. Поставщикам продукта приходится быть гибки- ми в поиске и привлечении клиентов. «Стандартный» покупатель сегодня – работающий человек, который постоянно спешит, у него много дел. Людям становится неудобно ездить в офисы компаний и тратить на это время. Вот и получается: «если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе».

– Как в компании PROPLEX поняли, что необходимо разработать и предложить партнерам решение для перехода на новую концепцию продаж?

– Мы много общаемся со своими коллегами и постоянно интересуемся, как у них продвигаются продажи. Судя по отзывам, несколько лет назад наметилась тенденция увеличения числа договоров, заключаемых на дому. Сейчас в некоторых регионах РФ и стран СНГ 80% продаж происходит на территории клиента. Наблюдая за изменениями на рынке, мы начали обдумывать новую концепцию продаж, искать решения перехода к ней.

Мы изучали мировой опыт, включая высококонкурентный рынок США. В Америке избирательность и щепетильность клиентов фактически сформировала стандарт работы – продажи через замерщика. Этот специалист является высокопрофессиональным консультантом, который обладает как знаниями, так и инструментами для работы с клиентом. Познакомившись с зарубежной практикой, мы задумали «вооружить» замерщика мобильным комплектом демо-образцов и POS-материалов.

Несколько месяцев назад в рамках развития популярной среди партнеров Программы Маркетинговой Поддержки Розницы мы презентовали одной из компаний демо-стенды с образцами и буклетами для оформления розничных точек продаж. Руководитель организации попросил сделать то же самое, но в мобильном варианте, для замерщиков его компании. Эта ситуация стала отправной точкой для создания демо-кейса специалиста по замеру. Наши собственные мысли получили поддержку клиента, и мы приняли окончательное решение.

– Что представляет собой демо-кейс?

– По большому счету, «чемоданчик специалиста» – аналог демо-стенда, который мы устанавливаем в розничные точки продаж. Т.е. кейс содержит в себе:
- интерактивный уголок PROPLEX COMFORT со стандартной и противовзломной фурнитурой;
- мини-образцы профиля PROPLEX OPTIMA, COMFORT и PREMIUM;
- ламинация базовых цветов (махагон, золотой и болотный дуб) на раме и книжка-веер с полной раскладкой цветов;
- штапик «Антик»;
- стартовый набор буклетов: 5 шт.;
- блокнот для замера;
- фирменные ручки: 2 шт.

С помощью данного набора реально продемонстрировать все варианты окон. Потенциальный покупатель сможет наглядно оценить ширину и цвет профиля, подобрать ширину стеклопакета, определить вид фурнитуры. И все это не выходя из дома!

– Часто замерщики не вызывают доверия у покупателей. Наверное, одним кейсом проблему не решить?

– Согласен, одного кейса мало. Замерщик должен производить приятное впечатление, уметь общаться с покупателем. Пока что нередки ситуации, когда человек среагировал на привлекательную рекламу, заказал замер по Интернету или по телефону. К нему приезжает, простите, непонятный чело- век в засаленном костюме и запахом перегара. Я преувеличиваю, говорю образно, но, увы, часто внешний вид замерщиков не располагает к общению.



Поэтому PROPLEX, помимо кейсов, предлагает комплекты фирменной одежды, которая разработана специально для замерщиков. Все костюмы изготавливаются за рубежом на фабриках, поставляющих рабочую одежду ведущим европейским и американских компаниям. Комплекты высокого качества, без кривых строчек и торчащих ниток.

Покупатель сразу увидит: к нему пришел представитель серьезной компании. Да и у самого специалиста происходит «переоценка ценностей». Ему в руки дали уже не только инструменты, его оснастили и рабочей одеждой, и образцами. Большинство людей в такой ситуации начинает добросовестнее относиться к своему труду, осознавая его важность.

– Тренажер «МИССИЯ: КОМФОРТ» может пригодиться техническим специалистам в качестве обучения основам продаж?

– Безусловно! Тренажер позволяет наработать базовые навыки. Мы понимаем, что зазвать всех замерщиков в онлайн-программу, какой бы интерес- ной она ни была, не получится. Поэтому PROPLEX планирует проводить технические семинары о продуктах, в которых будет уделено время и технологиям продаж. Сейчас разрабатывается специальный курс в наиболее эффективном и современном формате смешанного об- учения. Планируется, что он включит в себя и классические очные методы, и интерактивные формы, позволяющие зафиксировать знания и перевести их на уровень навыков. Проще говоря, это учебный курс полного цикла, построенный по принципу «знаю–умею–делаю».

– Сколько будут стоить одежда и кейс для дилеров?

– Мы будем делить затраты с наши- ми партнерами. Так, наполнение демо-кейса PROPLEX возьмет на себя. Стоимость же самого кейса и униформы для партнеров будет равна нашей себестоимости производства и предварительно составит 1500 российских рублей за демо-кейс и 1350 руб. за комплект униформы в составе полукомбинезона, куртки и головного убора.

– Что в итоге (в идеале) может дать оконной компании переход на новую концепцию продаж?

– В первую очередь, конечно, это увеличение числа сделок благодаря снижению количества параллельных замеров/расчетов в других компаниях. Кроме того, замерщики смогут продавать каждое окно дороже.

На месте специалист сможет объективно оценить потребности клиента исходя из этажа, на котором расположена квартира, шума за окном, материала дома и пр. Анализ позволит замерщику мотивированно предложить более широкий профиль, фурнитуру, дополнительные аксессуары. В офисе или по телефону, со слов покупателя, провести адекватную оценку потребностей гораздо сложнее.

Кроме того, данный ход позволит сократить число офисов или вовсе отказаться от них. Некоторые наши партнеры либо имеют одну стационарную точку продаж, либо не имеют их вообще. Делают себе хороший сайт в Интернете, где потребители заполняют заявки на замеры, и таким образом собирают заказы.