Оконный рынок: построение дилерской сети

Некоторые производители не хотят работать с дилерами. Их опасения связаны с тем, что качество конечного продукта сильно зависит от правильной установки оконной конструкции. К большому сожалению, не все дилеры могут обеспечить качественный монтаж продаваемых окон, что накладывает тень на репутацию производителя. В таком случае производителям при работе с дилерами необходимо уделять внимание обучению их специалистов, помогать обеспечивать хороший сервис. К этому готовы далеко не все производители.



Среди преимуществ дилерской сети можно отметить:

Для дилеров:
- небольшие капиталовложения по сравнению с организацией производства пластиковых окон;
- меньший риск банкротства по причине отсутствия сбыта, необходимого для поддержания бизнеса;
- быстрая окупаемость;
- высокая рентабельность.

Для производителей:
- сокращение постоянных издержек;
- передача части функций оперативного управления дилерам;
- высвобождение временных и финансовых ресурсов с целью их последующего перераспределения между другими этапами жизненного цикла товара.

Недостатком дилерского бизнеса является зависимость дилера от производителя окон. Назовем основные моменты, в которых зависимость бизнеса проявляется наиболее сильно. Это сроки изготовления пластиковых окон, цена готовой продукции, требования к минимальному объему выборки, информационная и рекламная поддержка, предоставление образцов продукции. К счастью, этот недостаток можно превратить в преимущество, если правильно выбрать поставщика окон.

Как инструмент сбыта, дилерская сеть направлена в первую очередь на повышение эффективности бизнеса, а не на экстенсивное увеличение точек продаж. На практике производители часто сталкиваются с рядом проблем, которые превращают дилерскую сеть из эффективного инструмента управления в головную боль. Отметим основные негативные моменты, с которыми сталкиваются производители на практике.

Отсутствие у дилеров навыков продаж

Большинство оконных дилеров в первый сезон слабо представляют потребительскую ценность окна и уровень технологичности продаваемого товара. Наблюдается отсутствие как таковой технологии продаж, игнорирование клиентской базы, пугающее процентом упущенных клиентов.



Нежелание дилеров развиваться

Дилеры не хотят развиваться параллельно с оконной компанией. Если компания заинтересована в формировании образа стабильного и качественного бренда, то дилер ввиду своих масштабов не способен мыслить дальше одного сезона. В результате мы имеем дилеров, перебегающих от одного производителя к другому, дилеров, закупающих продукцию разных компаний, тем самым, угрожая репутации переработчика. Такие дилеры исчезают, отработав сезон.

Дилер – это неминуемые риски

Дилерская сеть призвана сократить издержки компании на собственные точки продаж. На практике встречается следующее: дилеры нуждаются в рекламе офиса, автоматизации приема заказов, постоянной координации действий «дилер – производство», обучении продавцов, отслеживании дебиторской задолженности, производитель же вкладывает в данные этапы развития дилера средства, что в итоге может привести к возникновению обученного, автоматизированного и разрекламированного конкурента.

Советы производителям

Делайте ставку на плюсы стратегического сотрудничества. Кризис перевернул оконный рынок: цена зачастую играет решающую роль. Производителю в таких условиях не позавидуешь – дилеры диктуют свои условия, требуя заниженных цен. В случае отказа они могут уйти к конкурентам.

Но даже в таком случае производитель, обладая определенным запасом прочности, способен повернуть ситуацию в свою сторону. Отказываясь от демпингующих дилеров и делая ставку на стратегическое сотрудничество с лояльными партнерами, компания исключает риски перебежки дилера к конкуренту, получает возможность проводить с дилерами совместные рекламные кампании, эффективно развивая бренд.

Экономьте на масштабах. Так же, как при увеличении объемов постоянные издержки на единицу продукции снижаются, так и постоянные издержки на дилера при использовании безлимитных сервисов уменьшаются.

Постарайтесь стандартизировать максимум процессов в общении с дилерами: не работайте через дилеров с редкими системами, ориентируйтесь на дилеров равных объемов.

При большой дилерской сети пользуйтесь безлимитками. Это касается:
- телефонных тарифов для организаций;
- оконного программного обеспечения;
- совместных рекламных акций;
- тарифов интернет-провайдеров и т.д.

Взвесьте и просчитайте все аспекты сотрудничества. При работе с дилерами следует помнить о том, что в них придется вкладываться. Если это будет крепкая, но немного- численная группа надежных партнеров, затраты пойдут на повышение лояльности и развитие дилеров. Если вы ориентируетесь на работу с большим количеством дилеров в течение непродолжительного срока, то минимизируйте потери за счет экономии на масштабах.



Для тех же, кто все еще сомневается в целесообразности развития дилерской сети, самым простым решением будет не связываться с ее построением. При этом следует помнить, что организация собственных продаж потребует более существенных ресурсов, нежели создание дилерской точки.

Выработайте алгоритм действий при поиске дилеров и работе с ними. Он может состоять из следующих этапов:
- определите клиента, с которым вы собираетесь провести переговоры (поездки и наблюдения, интернет, звонки и т.д.);
- соберите о нем нужную информацию (количество офисов продаж, какие окна и сколько продает, кто занимается закупками и принимает решения, профессионализм продавцов, как часто меняет поставщиков, имидж компании, проходимость точек продаж, рекламации, их частота и количество и т.д.);
- определите проблемы, задачи, потребности в данном дилере;
- подготовьте продающее живое коммерческое предложение;
- проведите переговоры;
- проработайте возражения;
- обсудите ответственность сторон и подпишите договор;
- постоянно поддерживайте кон- такт с дилером, помогайте наращивать продажи.

Советы дилерам

Самый важный критерий успеха – это то, как вы сможете организовать продажи. Если вам удастся обеспечить постоянный приток клиентов, считайте, что 50 % успеха у вас уже в кармане.

Следует обратить внимание на стиль общения менеджера, постановку речи, навыки продаж. Помните, что помимо обращений клиентов в цепочку продаж входят:
- первый контакт и общение с клиентом;
- замер окна специалистом;
- монтаж окна;
- гарантийное обслуживание;
- постоянные контакты с клиентом.

В бизнесе окон очень высокая конкуренция. Это вызывает определенные трудности и страх у начинающих предпринимателей. К счастью, существуют еще не занятые рыночные ниши, обеспечивающие надежный сбыт. Не забывайте про эти ниши.

По возможности получайте рекомендации по продажам от производителя – никто не знает продукт лучше, чем он сам.

Разрабатывайте на каждый продукт персональную рекламную стратегию с учетом финансовых возможностей. Не забывайте о существующих программных продуктах для обмена информацией между основным офисом и торговыми точками сети сбыта. Грамотно построенная дилерская сеть в связке с современными IT-решениями позволяет четко выстроить систему продаж и эффективно управлять этими процессами.

Чтобы стать дилером компании и приобретать окна, балконные рамы и двери на дилерских условиях, достаточно связаться с менеджером отдела продаж компании-производителя, который обсудит с вами приемлемые и взаимовыгодные варианты и формы сотрудничества.