Развитие сети продаж на оконном рынке

Одни компании развивают собственную сеть продаж, другие придерживаются иной стратегии, предпочитая воспользоваться услугами дилеров. У каждого из них есть свои контраргументы, нередко подкрепленные собственным опытом.



Тенденции рынка

Сегодня на рынке СПК четко прослеживается укрупнение компаний, что нередко сопровождается закрытием собственных торговых точек: организации сосредотачиваются на наращивании объемов производства, закупке передового оборудования, повышении качества продукции и уменьшении сроков изготовления конструкций.

В то же время вокруг крупных предприятий формируется сеть дилеров, специализирующихся на продаже их продукции. Как показывает практика, рынок от такого разделения труда только выигрывает и становится более упорядоченным. Развитие производителями окон дилерской сети напрямую связано с увеличением спроса на продукцию, который, в свою очередь, зависит от покупательской способности населения и развитости финансовых механизмов (к примеру банковского кредитования). Исходя из этих критериев можно сделать вывод о том, что в ближайшие 2–3 года на рынке продолжится укрупнение существующих фирм и развитие дилерской сети.

По наблюдениям и прогнозам аналитиков, рынок СНГ окон и дверей ПВХ стремительно развивается, но даже такое интенсивное развитие не приведет к насыщению рынка в течение ближайших 5 лет. Для того чтобы остеклить весь жилой сектор Германии, понадобилось около 25 лет, и можно прогнозировать, что на территории СНГ этот период будет более длительным. У участников оконного бизнеса есть, как минимум, 10–15 лет для удовлетворения спроса населения, а к этому времени придет черед замены окон «первой волны».

Дилеры – наиболее мобильная и многочисленная прослойка в оконном бизнесе. Большинство объявлений в огромных «оконных» блоках рекламных газет принадлежит именно им. Сотрудничество с дилерами дает возможность минимизировать накладные расходы предприятия. Как показало время, производители, изначально сделавшие ставку на дилеров, сейчас стали основными игроками на оконном рынке.



Из-за возросшего количества дилеров на рынке СПК компаниям приходится конкурировать с ними, используя собственные отделы продаж, которые тоже необходимо развивать: набирать дополнительное количество менеджеров по продажам, организовывать тренинги и обучение, контролировать деятельность отделов. Просчитав подобные моменты, многие компании приходят к выводу, что развитие дилерской сети дает им возможность существенно сэкономить финансовые и временные ресурсы.

При этом крупные производители стараются предоставить своим дилерам максимально широкий объем услуг: хорошие скидки в зависимости от объемов заказов, курсы по обучению персонала, сервисное обслуживание, помощь в организации доставки окон.

Сегодня во многих случаях производители окон предпочитают работать с небольшим количеством поставщиков профиля: это удобно, позволяет правильно выстроить свою работу, грамотно взаимодействовать с партнерами, добиваться значительных скидок при больших объемах заказов. При этом сами поставщики оконного профиля говорят о том, что готовы работать не со всеми производителями: им важно, чтобы компания, которая будет производить окна на основе их профиля, обладала высокотехнологичным оборудованием, достаточным опытом работы, имела в штате квалифицированных специалистов.

Работа с частными лицами: особенности продаж

Если для работы со строителями или с корпоративным сектором необходимо небольшое количество продавцов, то частники требуют развернутой сети розничных и/или дилерских продаж. Для эффективной работы таких сетей в данном секторе необходимо в первую очередь правильно организовать потоки информации. От качества, оперативности коммуникаций зависят качество и сроки предоставляемых услуг и продукции конечному потребителю. Прайс-листы, информацию о заказах и заказчиках, различные документы и пр. необходимо регулярно пересылать между конечными точка- ми продаж и «основным офисом» для согласования и координации. Эффективные коммуникации снижают издержки производителя на эксплуатацию сбытовой сети и являются серьезным преимуществом перед конкурентами.