Вдалі переговори - запорука високої ціни

Досвід корпоративних продажів В2В ( Business- to - Business) показує, що переговори про постачання, наприклад, ПВХ- профілю, тривають від одного тижня до одного року, тобто це не продаж одним днем. Тому для отримання необхідного результату від Вас буде потрібно витримка і продуманий сценарій послідовних дій . Детальніше зупинимося на тому етапі, коли клієнт готовий зустрітися з Вами і обговорити умови угоди.



Боязливість ціни

Зустріч з клієнтом - це хвилюючий момент для обох сторін. І кожному продажник відомо відчуття радості від виконаної роботи - клієнт зацікавлений у Вас, він вже «на гачку » ! Це, як правило, помилкове уявлення ситуації, яке призводить до поширеної у продажников помилку . Грамотний снабженец починає висловлювати припущення про завищену ціну на товар . Це його робота - купити дешевше всіх на ринку . Промацування Вас на предмет пошуку цінового дна є частиною сценарію клієнта. У боязні втратити клієнта, менеджер з продажу починає зменшувати ціну . Симптом Ціновий боязливі наявності!

Необхідно побудувати зустріч таким чином, щоб обговорення ціни відбувалося в кінці розмови. Для розумного клієнта фактор ціни є лише одним з переліку великого числа умов прийнятності угоди, що складаються в сумарну цінність товару . Не " падаючи за ціною » при першому ж і наступних тисках з боку клієнта, Ви надаєте на нього психологічний вплив, що змушує переймуться Вашої упевненістю у високій якості пропонованого товару.

Важливо : Клієнт приймає рішення про прийнятність угоди, якщо він вважає, що сумарна цінність товару для нього вище цінності запитуваної за нього ціни в грошовому вираженні.

Сумарна цінність товару

Навіть самий сконцентрований на ціні товару постачальник, не може не думати про
комплексі умов, які супроводжують угоді. Ваше завдання перевести його увагу, нагадати йому про важливість таких аспектах можливої ​​співпраці :

• Якість і довговічність товару.
• Безкоштовна розробка і постачання оснащення ( для переробки ПВХ- профілю).
• Безкоштовне навчання персоналу клієнта.
• Безкоштовне програмне забезпечення .
• Безкоштовна доставка товару.
• Наявність товару в період сезонного сплеску продажів.
• Гнучкі умови з оплати товару .
• Технічний супровід клієнта.
• Безкоштовна рекламна підтримка точок продажів клієнта.
• Спільні промо -акції для збільшення продажів у клієнта.
• Система знижок і бонусів і т.д.

Важливо : Вищеперелічені аспекти придбають для клієнта велику (наголос на перший склад) цінність, якщо Ви переведете їх в грошову вартість, тягар якої лежить на плечах Вашої, а не його компанії.

приховані можливості

Залежно від стану ринкової кон'юнктури і стану справ клієнта можна вишукати можливість щодо завищення ціни продажу :

• Клієнт не чутливий до ціни - його головна потреба надійність і технологічність .
• Потреба клієнта є екстреної і вимагає негайного задоволення - необхідність клієнта витратити бюджетні гроші в кінці року або стислі терміни з реалізації проекту .
• Доступність заміни у клієнта обмежена - немає подібних пропозицій на ринку.

Важливо : Пам'ятайте, що ситуація рано чи пізно змінитися і клієнт усвідомлює, що « на ньому заробляють ». Тому необхідно заздалегідь відстежити момент прийдешнього зміни і знизити відпускну ціну або, що надійніше, що не завищувати ціну на стільки, щоб згодом не втратити партнерські відносини з клієнтом.


Сценарний план цінових переговорів

Підготовка

Щоб запропонувати саме те, що клієнт купить, необхідно отримати вичерпну інформацію про нього: потужність виробництва, система продажів готової продукції, закупівельну політику, позиціонування компанії на ринку.

Щоб не втрачати час на безглузді переговори, потрібно чітко окреслити коло людей, що приймають рішення ( DMU - Decision Making Unit ) :

• Для Керівника необхідно підготувати перелік вигод, які принесе робота з Вашим товаром.
• Для Закупника важливо виправдати цінове очікування . Необхідно засновувати свою пропозицію на порівняльній таблиці цін Ваших прямих конкурентів для подібних клієнтів (ідеальним є наявність у Вас комерційної пропозиції від конкурента саме для цього клієнта).
• Для Технолога потрібно підготувати технічний опис Вашого товару . Будьте готові пред'явити список переваг, як з точки зору конструкторських новинок, так і з точки зору спрощення технологічного процесу виробництва готової продукції з Вашого ПВХ -профілю.

Важливо : Інформація про характер, звички і манерах цих людей може дуже стати в нагоді безпосередньо під час проведення переговорів.

Головне, позначте для себе мінімально допустимі умови, при яких подальше ведення переговорів з клієнтом може тривати лише як ні до чого не зобов'язуюча розмова.

З'ясування фактичних потреб і очікувань клієнта

На початку зустрічі потрібно дозволити клієнту детально « розповісти » про його потреби і з'ясувати його справжні мотиви до здійснення покупки. Т.ч., Ви зможете відкоригувати Ваші припущення про потреби клієнта з фактичними потребами .

Наскільки це можливо, треба доповнити вже наявну у Вас інформацію про пропозицію основного конкурента додатковими штрихами безпосередньо зі слів клієнта. Треба бути готовим до перебільшення вигідності конкурентної пропозиції .

Ваші пропозиції

Тепер настала пора розповісти Вам про ті вигоди, які отримає клієнт від Вашого продукту . Перераховуючи потреби зі слів клієнта ( попередня графа), постарайтеся знайти у своєму товарі властивості, які ці потреби задовольнять .

Важливо : Будьте об'єктивними в своїх описах, фальш Вам не пробачать !

• Особливо підкреслюйте ті пункти, які конкуренти не пропонують або пропонують в обмеженому обсязі.
• Після кожного аргументу завжди перевіряйте, чи згоден з Вами клієнт. Зворотній зв'язок від клієнта і взаєморозуміння з ним дуже важливі для наступного етапу .
• Уявіть клієнту рекомендації та відгуки інших, вже успішно використовують Ваш товар .

Узгодження ціни

Після усвідомлення клієнтом Вашої пропозиції цікавим, від нього піде питання про вартість . Прийшла пора озвучувати ціну, але не забувайте « підсолодити пілюлю » - кожне назване число повинне супроводжуватися вказівкою переваги цього продукту: « Вартість рами і стулки - 72 і 79 р / м, а зовнішня геометрія системи не має настільки стильних по дизайну конкурентних нам систем» . При відмові клієнта або зіткненні з пропозицією конкурента зберігайте спокій . Уявіть клієнту порівняльну характеристику. При розходженні в цінах майже завжди є відмінності в рівні якості або надаються додаткові послуги.

Коли Ви називаєте ціну, зберігайте спокій і не змінюйте тембр голосу. Нервові руху або невпевнений погляд свідчать про Вашу невпевненості в ціні. Досвідчений клієнт не забуде скористатися для надання цінового тиску.

Узагальнення та фіксування результатів

Логічним завершенням зустрічі буде позитивна емоційна нота - запевнення клієнта в тому, що рішення на Вашу користь прийнято . За що Вам слід подякувати клієнта і зауважити про « правильності зробленого вибору». Як правило, клієнт бере таймаут на короткий проміжок часу, в чому відмовляти йому не слід. Можливо, доведеться повторити подібну зустріч . Швидше за все, мова на ній піде про додаткові знижки . Чим важливіше для Вас клієнт, тим значніше повинен бути заздалегідь запланований запас за ціною, але давати знижку просто так не слід - на кожен додатковий відсоток знижки отримаєте вигідне для себе зобов'язання клієнта :

• Надання знижки в обмін на оплату протягом певного терміну ( наприклад, при оплаті протягом 5 днів або передоплату клієнт отримує знижку Х %. )
• Надання знижки за одноразовий обсяг закупівлі або на загальну суму закупівлі за період .

Важливо : В принципі, знижку слід давати тільки будучи впевненим, що вона спонукає клієнта зробити покупку. Якщо немає впевненості, можна прямо запитати у клієнта чи послідує покупка після надання знижки.