Ликбез. Как мотивировать клиента купить Ваше окно

Существенную роль в увеличении объемов продаж акционной продукции сыграет мотивация. Для клиента мотивацией купить продукцию могут служить: технические и эксплуатационные показатели продукции, гарантийное и послепродажное обслуживание, сервис, оказанный при совершении покупки, рекомендации друзей и знакомых, и, конечно, возможность участия и победа в акции. Чтобы грамотно оказать сервис клиенту и провести сделку, менеджеру необходимо подойти к этому вопросу комплексно.

1. Существуют специальные техники и инструменты, позволяющие Вам не просто установить контакт с клиентом, но и стать для него авторитетным экспертом в решении его проблемы. Узнать о подобных техниках и научиться их применять в кратчайшие сроки можно на тренингах в Учебном Центре компании Виконда. Тем, кто не прошел обучение будет сложнее одержать победу в акции, нежели тем, кто знает этапы продаж и активно их использует в своей каждодневной работе.

2. Тем, менеджерам, которые приняли участие в обучение, рекомендовано актуализировать и систематизировать полученные знания в области выявления потребностей, презентации продукции, этапов продаж.

3. Помните, что клиент готов платить за решение своих потребностей и за реализацию своих желаний, а не желаний менеджера. Поэтому навязывать товар без выяснения потребностей клиента нелогично, и в большей мере некорректно.

4. Клиент должен самостоятельно осознать, что предлагаемое Вами решение является наиболее оптимальным и разумным, и что оно стоит тех денег, которые ему нужно заплатить.

5. Называя свойства продукции, имейте в виду, что эти свойства должны переходить в выгоды. И именно выгоды и преимущества, которые получит клиент, будут его мотивировать к покупке.

6. Ознакомиться со свойствами и техническими характеристиками изделий из профиля Deceuninck можно на сайте компании Виконда в разделе Продукция или на сайте www.deceuninck.ru

7. Не забывайте рекомендации Вашего бизнес-тренера, полученные в ходе тренинга Эффективные продажи.

8. Помните о существующей зависимости потребностей клиентов от уровня дохода. Всегда помните, что люди терпеть не могут тех, кто пытается им что-то продать, но благосклонны к тем, кто помогает им совершить покупку Джерри Р.Уилсон

9. Будьте уверенны в себе и в компании, продукцию которой Вы продаете, чтобы эта уверенность передалась клиенту, став уверенностью в надежности и выполнении гарантийных обязательств.

10. Фиксируйте все совершенные сделки на изделия из профиля Deceuninck в предложенных отчетах и вовремя отсылайте их в головной офис компании.

11. Для себя обязательно фиксируйте и потенциальные сделки, планируйте и анализируйте свои ошибки, консультируйтесь с руководителем и, в случае, необходимости обращайте за рекомендациями к руководителю Учебного Центра.

>

Доход	Низкий уровень дохода	Средний уровень дохода	Высокий уровень дохода
Поведение	Не доверяют, спрашивают о гарантиях. Сразу просят скидки, их привлекают подарки и акции. Боятся быть обманутыми.	Приходят со стопкой коммерческих предложений и расчетов окон, много знают об окнах, но не могут определиться, какие и где выбрать.	Знают, чего хотят: быстрота установки, подтверждение немецкого качества, особый цвет и т.д. Просят в конце беседы скидки на большие объемы.
Потребность	Гарантия. Экономия. Скидки, чтобы сократить свои единовременные вложения. Доверие к менеджеру.	Соотношение цены и качества. За относительно низкую стоимость хотят получить хороший продукт. Ярко выражена потребность в престиже, поэтому могут потратить больше задуманной суммы, если покупка их выделит среди других.	Стремятся в вопросах комфорта соответствовать своему уровню, «лучше, потому что я заслужил или заработал», комфорт, престиж, признание, экономия (понимают, что такое долгосрочная экономия).
Zendow	Покупка окон сегодня является выгодным долгосрочным вложением, так как долговечность окна позволяет пользоваться ими в течение долгих лет, а стоимость Вашей квартиры автоматически увеличивается. Установив окна Zendow, Вы сделаете подарок не только себе, но и своим внукам, которые будут этими окнами пользоваться. А шанс выиграть поездку в Европу - это не просто мечта.	Окна Zendow станут престижной покупкой для Вашей семьи, что вызовет зависть соседей. Оригинальный дизайн и грамотное техническое решение, в совокупности со специальной скидкой, дадут возможность приобрести добротные окна по приемлемой для Вас цене. А главный приз от компании Deceunick может стать именно Вашим.	Думаю, что Вашим требованиям соответствуют окна Zendow от компании Deceuninck, которые сейчас так популярны в Европе. Они создадут и поддержат благоприятный микроклимат в Вашем доме и подчеркнут хороший вкус хозяина. А возможная победа в акции может стать для Вас приятной неожиданностью

Руководителю фирменного салона желательно:
1. Разработать для менеджера и согласовать с ним конкретный план действий, который впоследствии можно корректировать, внося изменения и результаты.
2. Сформировать, так называемый, банк идей по продвижению акционной продукции и определить для себя приоритетность мероприятий, связанных с продвижением акционного предложения (наружная и печатная реклама, отчетность, анкеты и др.).
3. Контролировать и координировать работу менеджера в этом направлении, включая ежемесячное предоставление отчетов.

Можно предположить, что соблюдение этих простых рекомендаций поможет Вам не только одержать победу в акции, но и приведет к формированию сплоченной профессиональной команды и увеличению Вашего дохода.