Продажі в часи кризи

Слово «криза » стало сьогодні самим часто вживаним словом. Чаші всього його бояться , і тому роздувається багато « пилу » на консалтіноговом ринку у вигляді оригінальних тем: «Як вижити в умовах кризи» , «Як мотивувати співробітників в кризу » , «Що принесе нам кризу » тощо .



Вивчивши багато літератури на цю тему , і порівнявши події в Європі та Росії можу від себе сказати наступне - криза піде тільки на користь економіці Росії , а вже віконному ринку і поготів. Дивне висловлювання? А давайте подивимося пильніше на ситуацію на ринку.

Все дуже просто . Найближчий час покаже тих , хто працював якісно , а хто « надув щоки » штучно :

1.Вижівут тільки найсильніші компанії, і їх сила буде проявлятися в креативному і швидкому мисленні.
2.Снізятся зарплати , які в Росії , і особливо в Москві , були просто не обгрунтовані.
3.Сотрудніков стане менше , і компанії секномят на витратах .
4.Появітся конкуренція на ринку праці , але тільки не серед роботодавців , а серед претендентів , що вже давно не спостерігалося і сильно « било » по кишені віконних підприємств .
5.Работать прийдеться більше і професійніше . А це радує ще більше, тому що зникнуть млосні дами -продавці вікон і погано пахнуть вранці монтажники . Роботу буде знайти важче , і відповідно , до роботи прийдеться відноситься серйозніше. У самий раз вредрять стандарти сервісного обслуговування клієнтів! !

Ставлення до профессіналізму прийдеться поміняти на всіх етапах , будуть удосконалюватися всі процеси і в першу чергу процеси з пошуку та підтримки клієнтів.

Чи замислювалися Ви , скільки коштує для Вас відвідування одного клієнта? Якщо підсумувати всі витрати відділу продажів протягом одного року - Ваші зарплати , відрядження, представницькі і т.д. - І розділити їх на кількість відвідувань за рік , то Ви вийдіть на вартість одного відвідування клієнта. Ці витрати в одних компаніях складають 100 $ , у інших - більш 1000 $ . Але важливо не саме кількість відвідувань , а їх стратегія . Тому дуже важливо провести аналіз і відповідну підготовку , на 80 % від якої залежить успіх.

Менеджери витрачають масу часу , бажаючи дістати всіх клієнтів , навіть якщо вони вам принесуть більше клопоту , ніж прибутку. Дайте відповідь на питання: з ким ефективніше укласти договір : з двома компаніями по 100 000 євро або з одного на 170 000 Євро. Менеджери , посміхаючись відповідають, що з двома . А насправді , ми не враховуємо багато факторів , які роблять перші угоди менш прибутковими - це час на пошук , на роботу з запереченнями , на створення комерційних пропозицій , на зустрічі в офісі і ввечері в ресторані , на переговори і т.д. На продаж вікон для об'єкта в 1000 000 і на продаж вікон для об'єкта в 200 000 знадобитися практично однаковий час.

Причиною таких помилкових дій є той факт , що багато менеджерів вибирають Тактичні продажу , а не Стратегічні .

Тактика - це складання пазла в процесі роботи.
Стратегія - це визначити свого клієнта , скласти його портрет і тільки після цього розробляти тактику.

Для стратегічного планування продажів важливо відповісти на 3 запитання з вашим клієнтам :

1.Як клієнтам я хочу продавати. Створити профіль клієнта і заповнити його максимальної інформацією, яку ви можете знайти . Зрозуміти , що клієнт не платоспроможний важливо на початковому етапі спільної роботи.
2.Як потенціал Вашено клієнта.
3.Какова собівартість роботи з кожним клієнтом : скільки часу , ресурсів і сил знадобиться на пошук і залучення .

Менеджер , який працює з дилерами , будівельними організаціями , монтажними бригадами , що займається приватним будівництвом , повинен перед « входом » до клієнта зібрати максимум про нього інформації:

1.Тип клієнта ( за класифікацією АВС )
2.Потребності кожного важливого особи в компанії
3.Общая ситуацію зі своїми конкурентами і з конкурентами свого клієнта
4.Его ризики в роботі з Вами і в роботі з існуючим постачальником .
5.Его сильні і слабкі сторони
6.Стратегію і цілі компанії
7.Ліцо , яка приймає рішення , його характер і потреби
8.Ліца - агенти впливу і їх потреби з характерами
9.Часто виникають ПРОБЛЕМИ
10.Кто може стати Вашим « провідником » у компанії
11.Проблеми і потреби агентів впливу : менеджерів , майстрів по вимірах , начальників компанії , бригадирів і т.д.

Менеджер повинен знати схему прийняття рішень у компанії клієнта , знати особа, яка приймає рішення , а також людей , які можуть вплинути як позитивно , так і негативно на укладення угоди - агенти впливу .

Шлях до договору в більшості випадків прокладається таким чином:

Агенти впливу (АВ) → Особа, що приймає рішення (ОПР ) → ДОГОВІР

Агентів впливу може бути багато , тільки з різними показниками . Одні будуть впливати на хід подій позитивно , інші - негативно . Наприклад , менеджер із закупівель у Вашого клієнта буде швидше за все АВ зі знаком « мінус» , тому що такий співробітник часто « тепленько » сидить на своєму містечку , регулярно отримуючи відкати і подаруночки від постачальників . Його поважають і шанують , а у Вашій компанії йому потрібно буде проходити весь цей шлях спочатку .

Така категорія співробітників Ваших клієнтів (наприклад дилерів) , як менеджери можуть цілком стати АВ зі знаком «плюс». Познайомившись з ними , і розповівши їм , що вікна можна продавати легко , що існують дуже прості і надійні методики в продажах , що Ваша компанія навіть написала відповідні інструкції для менеджерів своїх клієнтів - Ви напевно придбаєте в такому менеджері не просто АВ , а він може стати вашим провідників в компанії - клієнта. Такий провідник надає для Вас потрібну інформацію , яку ми перераховуємо нижче.

Розстановка «червоних прапорців »

У ході цього етапу важливо зрозуміти , що ще не зроблено по відношенню до клієнта , які « червоні прапорці » ( сигнали про небезпеку ) і перешкоди до цих пір існують , тобто виявити слабкі сторони своєї компанії. Потім потрібно оцінити її сильні сторони «арсенал» , переваги по відношенню до даної фірми - клієнта , досягнення у відносинах з агентами впливу , що дозволяють просуватися до мети. По ідеї метод SWOT- аналізу близький (і його цілком можна
використовувати замість методу розстановки «червоних прапорців » ) , але застосовує менш детальне опрацювання .

Розстановка «червоних прапорців » передбачає наступну послідовність кроків.

1 . Виявлення слабких сторін ( «червоні прапорці » ) :

• недостатність інформації;
• невпевненість у відомостях ;
• агент впливу , з яким не встановлений контакт ;
• агент впливу - новачок ;
• реорганізація - все агенти впливу замінені.

2 . Визначення сильних сторін ( «арсенал» ) :

• Хто з агентів впливу найбільш позитивно ставиться до вашої пропозиції ?
• Хто з них краще підходить для ролі «провідника» ?
• Чи зверталися ви вже до цих людей за допомогою , щоб вони могли вас « просунути» до сильнішого АВ або до самого ЛПР ?

3 . Визначення дій з нарощування « арсеналу » :

• Більше вивідати інформації у існуючих АВ ;
• Більше дізнаватися про потреби інших АВ і ЛПР ;
• Більше дізнатися про проблеми і стратегіях компанії ;
• Дізнатися страхи і ризики компанії ;
• Дізнатися позитивні і негативні приклади співпраці компанії з іншими компаніями ;
• Визначити психологічні типажі і приховані потреби АВ і ЛПР .

4 . Визначення дій з використання « арсеналу » для усунення «червоних прапорців » :

• Особисті зустрічі з АВ ;
• Подарунки АВ , запрошення відвідати офіс , виробництво ;
• Надання корисної інформації по темі продажів , по продукції , по клієнтам ;
• Спільні інтереси і хобі (рибалка , дайвінг , діти , відпустку , будівництво) ;
• Дружба сім'ями;
• Дзвінки вчасно ;
• Комерційні пропозиції , які вирішують проблеми клієнта .


« Червоні прапорці » повинні виставлятися по агентам впливу . Чи знаємо ми агента , його інтереси , чи маємо доступ до нього і в якій стадії перебувають стосунки з кожним з агентів .

На цьому етапі необхідно скласти план дій , спрямований на те , щоб зняти або мінімізувати вплив « червоних прапорців » ...

Підводячи підсумок сьогоднішньої теми , можна сказати наступне: можна довго і хаотично стріляти по горобцях , ледь досягаючи поставлених в продажах цілей. А можна зосередитися на стратегії , і зробити один постріл , який відразу принесе компанії значний прибуток. Ми віримо , що ви благополучно минете криза , і криза мине вас , якщо в основу рішення будь-якої задачі в першу чергу ви покладете стратегію і лише потім тактику.