Тренінг, як маркетинговий інструмент в секторі В2В

На сьогоднішній день, керівникам компаній не потрібно пояснювати, що таке бізнес - тренінг і навіщо він потрібний. І, найчастіше, тренінг ними розглядається, як навчальний інструмент, мета якого підвищити прибутковість компанії, шляхом навчання співробітників різним навичкам.



Головне невдоволення керівництва полягає в тому, що ефект тренінгу досить важко оцінити економічно, більше того, жодна тренінгова компанія не візьметься його гарантувати. У цій статті, мені хотілося б розглянути принципово новий підхід до цілям і завданням тренінгу, як способом впливу на поведінку людей.

Тренінг, можна використовувати, як маркетинговий інструмент, що допомагає завоювати / придбати нових клієнтів шляхом організації активної взаємодії між компанією і контрагентами, формування лояльності, донесення своєї ідеології в секторі бізнесу В2В. У цьому випадку, стратегічною метою тренінгу є не навчання, формування навичок і т.д., а активне просування компанії на ринку.

Уявіть, що ви є директором з продажу великої торгово -виробничої компанії. Ви кровно зацікавлені в тому, що б ваші менеджери з продажу вміли знайти спільну мову з клієнтами, могли легко налагодити комунікацію, призвести враження, грамотно працювати з дебіторською заборгованістю і т.д. Головне, що б вони могли вибудувати тривалі партнерські відносини з співробітниками ключових компаній -клієнтів. І ви замовляєте різні тренінги з продажів, переговорів, презентацій, щоб ваші менеджери змогли додзвонитися, зустрітися і домовитися про співпрацю з конкретною особою, яка приймає рішення. А чи не простіше запросити цю особу до себе і спробувати поспілкуватися з ним у неформальній дружній обстановці ?

Сьогодні, що б сформувати лояльність у клієнтів компанії витрачають десятки тисяч доларів на проведення конференцій, подарунки, фуршети, лазні і т.д А представники клієнта вернуть носа і згадують : «... Що минулого місяця компанія « Н » ( ваш прямий конкурент ) організовувала конференцію у Венеції, а ввечері їх розважали факіри і оголені танцівниці, було набагато цікавіше ( веселіше, комфортніше, більше горілки і т.д.). І замість лояльності ми добиваємося абсолютно протилежного ефекту... Ви в розпачі.

І ось тут Вам може допомогти тренінг!

Розглянемо технологію.

Отже, мета тренінгу : створення лояльності до нас стратегічних клієнтів. Завдання, які він вирішує : отримання нових замовлень, скорочення дебіторської заборгованості, налагодження дружніх відносин і т.д. Покроково розглянемо етапи тренінгу.

1. Виділяємо в компанії-клієнта людей, що приймають або впливають на прийняття рішення. Завдання - максимально розширити наше коло впливу в компанії клієнта.

2. Запрошуємо цих співробітників на безкоштовний семінар -тренінг, тема навчання вибирається будь-яка. Чесно можемо заявляти, що метою даного запрошення є налагодження тісних партнерських відносин і наше запрошення - це жест доброї волі. ( Ну, який керівник відмовиться в безкоштовному навчанні своїх співробітників).

3. Грамотно підбираємо учасників з нашого боку. Це співробітники, які за своїми посадовими обов'язками, контактують із запрошеними. За великим рахунком, ми організуємо для них неформальну зустріч, ретельно інструктуємо, що вони повинні робити.

4. Готуємо тренера. Завдання тренера - познайомити людей, зблизити людей, організувати спільні командні вправи, які б наші учасники спільно подолали. Якоюсь мірою тут активно використовуються технології командоутворення, м'які сугестивні техніки. Тренер повинен зробити так, щоб запрошені люди виїхали з ідеологією компанії- організатора. Провести роботу з підсвідомістю клієнтів і переконати їх у тому, що працювати з даною компанією необхідно, вигідно і найголовніше - приємно. Перевести відносини з рівня спілкування менеджер- менеджер на рівень людина-людина. При цьому, не забуваючи про заявлену тему тренінгу.

5. По ходу тренінгу розбір навчальних тем проводиться на основі реальних робочих ситуацій, що виникають між компаніями, пропонується оптимальний спосіб їх вирішення і тут же перевіряється в ділових іграх між учасниками.

6. По ходу тренінгу співробітники компанії -клієнта активно працюють з роздатковими рекламними матеріалами компанії- організатора, отримують сувенірну продукцію, відчувають постійну турботу і увагу до себе і т.д.

7. Працівники компаній-клієнтів їдуть у свої фірми, регіони із закладеною позитивної ідеологією і в подальшому активно лобіюють наші інтереси !

8. Після тренінгу, робочу взаємодію протікає на більш продуктивному рівні!

Наведу приклад зі своєї практики : проведення подібного тренінгу у виробничій компанії з керівниками регіональної дістрібьютівной мережі дозволило скоротити дебіторську заборгованість на 62 % протягом наступного місяця і збільшити обсяг замовлень на 12 %. Всі кошти, вкладені в організацію подібного заходу, окупилися сторицею.

При всій зрозумілості і простоті ідеї, зробити такий тренінг може тільки тренер, який має базову психологічну підготовку в області роботи з групою. Тут мало вміти подати матеріал, організувати групову взаємодію, тут потрібно з організувати Контакт ( саме з великої літери) між співробітниками різних компаній, що не забуваю про формально заявлену мету тренінгу.

У звичайному тренінгу, у фокусі уваги тренера знаходиться вся група, може навіть десь на шкоду окремим учасником (цілі організації стоять вище цілей окремого співробітника ). У тренінгу лояльності, тренеру необхідно постійно відстежувати, як відбувається взаємодія в парах між співробітниками різних компаній і тонко « управляти» таким процесом. Зробити так, що б між людьми утворилися, невидимі ниточки, які як то їх зв'язали. Витрата енергії у тренерера виходить вище в два, три рази в порівнянні із звичайним тренінгом. Відповідно і вимоги до професіоналізму тренера, такі ж.

І в ув'язненні, такий тренінг, в порівнянні із звичайним, набагато цікавий і для самого тренера. У першу чергу, тому що він найбільш точно відповідає місії тренера, головного змісту його роботи - допомагати, людям бізнесу, домовлятися !