Стратегии выживания оконных компаний

В меняющихся условиях рынка, особенно когда происходит его сужение, производители окон из ПВХ или дерева вынуждены менять тактику и стратегию своей работы, чтобы не только сохранить, но и приумножить свой потенциал. Среди мер, которые помогают оздоровить предприятия оконной индустрии и завоевать выгодные конкурентные позиции, – развитие новых направлений деятельности, использование инновационных разработок, новые подходы к подбору и обучению персонала, использование современных маркетинговых инструментов и др.



Потенциал рынка
К сожалению, после нагрянувшего в 2011 г. экономического кризиса покупательская способность населения стала снижаться, а «визитной карточкой» многих корпоративных заказчиков стали хронические неплатежи. Из- за этого оконные компании не получают денег за выполненный объем работ по производству и изготовлению окон. В данной ситуации многие фирмы обратили свой взор в сторону частного клиента. Однако анализ этого сегмента рынка показал, что частный клиент стал меньше приобретать оконной продукции премиум-класса. Связано такое поведение с падением уровня доходов. Ведь основным критерием для частного клиента по-прежнему остается цена.

Ставка на недорогое окно
Если говорить в целом о состоянии рынка СПК, то, к сожалению, нужно признать тот факт, что он просел. В то время как корпоративный сектор существенно сузился по объемам, рынок частного клиента просел по уровню потребностей. И в этом его сегодняшняя особенность. Люди не хотят покупать дорогой продукт, но при этом желают приобретать качественное окно за небольшие деньги. В связи с этим оконные компании рассматривают такую возможность, как снижение цен на продукцию не в ущерб качеству окон. Люди не стали меньше покупать, но они ищут свой товар, стараясь сэкономить. По этой причине некоторые оконные компании будут развивать недорогой сегмент окон, чтобы не потерять заказчика. Перестраивая свою деятельность в новых реалиях рынка, некоторые оконные компании предпочитают делать ставку на производство окон как премиум, так и эконом, признавая тот факт, что для них сегмент среднего класса вообще не имеет пока смысла. Такое решение назрело после того, как оконные компании стали хорошо понимать, что их заказчики делятся на 2 большие категории: тех, кто хочет покупать только дорогие окна, и тех, кто желает приобрести только дешевый продукт. Это утверждение больше актуально при выборе профильной системы для производства окна и, соответственно, отнесения его к тому или иному классу. Что касается фурнитуры, то ее применение позволяет варьировать стоимость окна в зависимости от бренда, качества и страны производства.

Премиум-класс – на экспорт
Сегодня белорусские производители деревянных окон имеют возможности для выхода на соседние рынки. Качественные окна премиум-класса реализуются в Москве, Санкт-Петербурге и других регионах России. В прошлом году российский рынок оставался самым емким из всех экспортных рынков, куда направлялись деревянные окна белорусского производства. Так, только за прошлый год экспорт деревянных окон в Россию вырос на 8%, превысив отметку в $13 млн. В то же время незначительная доля деревянных окон от белорусских производителей направляется на рынок стран ЕС. Среди стран Европы, где деревянные окна могут иметь перспективы реализации, нужно рассматривать Францию и Нидерланды. Именно в этих странах в прошлом году отмечалась активизация экспорта отечественных деревянных окон.



Инновации и качественный сервис
Удачным ходом в деле выживания на рынке СПК может стать предложение новинок. В частности, в рамках кампании по комплексному проветриванию помещений, улучшению микроклимата в квартирах некоторые производители уже сегодня задумались о том, чем они могут привлечь внимание потребителей. Например, как одна из привлекательных в ближайшей перспективе рассматривается такая новинка, как проветриватель, который может использоваться при установке ПВХ-окон любой комплектации. По сути, настенный проветриватель обеспечивает принудительное проветривание в квартире. Ведь зачастую в квартирах с установкой ПВХ- окон эффективная вентиляция отсутствует вообще, т.к. окна ПВХ герметизируют помещения.

Использование проветривателя решает проблему функционирования вентиляции. В стене просверливается отверстие диаметром 8 см, затем в него вставляется труба, а изнутри помещения монтируется проветриватель, в конструкции которого предусмотрен вентилятор и угольный фильтр. При помощи дистанционного пульта пользователь может управлять проветривателем. Этот прибор работает на входящий поток воздуха в помещение и очищает его от пыли, грязи, тяжелых металлов, пыльцы и т.д. Есть модификации, которые выполняют функцию нагрева воздуха.

Установка вентклапана, в отличие от проветривателя, не гарантирует поступление свежего воздуха в помещение, если по каким-то причинам вентиляционная шахта не работает. Функция проветривателя заключается в том, чтобы принудительно обеспечивать приток свежего воздуха в квартиру и удаление СО?. Проветриватель отличается от кондиционера тем, что не использует повторно воздух из помещения, нагревая или охлаждая его, а осуществляет забор исключительно снаружи. Второе существенное отличие заключается в том, что проветриватель не осушает воздух в помещении.

Относительно применения инновационных разработок в конструкции окна возникает очень много вопросов. Например, далеко не каждый маркетолог способен найти ответ на вопрос, насколько широко в Беларуси применимы окна со стеклами, в которых возможно регулировать уровень светопропускания при помощи электрического тока. Далеко не каждый отечественный покупатель найдет возможность приобрести такой продукт из-за его высокой стоимости, даже в том случае, если кажется, что деньги позволяют ему сделать это.



Некоторые представители оконного бизнеса считают, что сегодня гораздо актуальнее встает вопрос о работе над сервисом, нежели о необходимости внедрения инновационных решений в конструкцию окна. Поэтому оконная компания, чтобы быть успешной, должна бороться за каждого клиента. Если компания будет успешна в сервисе, то ей не придется расходовать значительные средства на рекламу. В этом случае срабатывает механизм рекомендации. Например, в Беларуси до 40% клиентов некоторых компаний – это люди, пришедшие купить окно по рекомендации. В основном это результат рекомендаций от старых заказчиков. Многие оконные компании, чтобы не тратить лишних денег на рекламу, работают на то, чтобы их репутация была безупречной, и, надо сказать, добиваются в этом неплохого результата. Некоторые из них проявляют в этом упорство и сегодня могут похвастать тем, что 65% их заказчиков – это старые клиенты, которые помогают привести еще и новых, рекомендуя им обращаться именно в эту оконную компанию.