Оконный аудит Центрального региона Украины (2010 год)

Оконный аудит Центрального региона Украины (2010 год)

Сбываются самые пессимистические прогнозы экспертов. Долгожданная весна и ожидание оконщиков о начале сезона разбиваются об суровые реалии рынка, а отчеты отдела продаж больше напоминают сводки с линии фронта. Нам всем стоит осознать, что рынок изменился, и у оконных компаний есть только два варианта: меняться рынком или просто уйти с этого рынка.

Вопрос в том, о каких изменениях думают руководители оконных компаний. К сожалению, большинство этих изменений на рынке связано с попытками уменьшить стоимость конструкций. Но где та грань, перейдя которую возврата уже нет? Понимает ли топ-менеджмент компаний, принимающий решение уменьшать толщину армированного профиля, использовать вместо ламинированного сэндвича просто белый с наклеенной оракальной пленкой и т.д., что, приучив клиента сначала к низкой цене изделия, он впоследствии сформирует у него мысль, что качественным окно из ПВХ-профиля быть не может. Именно в такой ситуации находятся сейчас украинские производители качественного ПВХ-профиля. Если вспомнить становление украинского рынка производителей ПВХ, то на тот момент рынок заполонил отечественный профиль сомнительного качества, и на данный момент у нашего конечного потребителя сформировался устойчивый рефлекс: украинский профиль не может быть качественным, и переломить этот стереотип у клиента стоит больших усилий и денег.

Сейчас уже этот путь могут пройти переработчики профиля, постоянно снижая цену и, как следствие, качество изделия. Мы сформируем у розничного клиента две мысли: «пластиковое окно - дешевое окно», «пластиковое окно - некачественное окно». Именно в сознании нашего клиента находится та точка невозврата, после которой рынок металлопластиковых изделий изменится навсегда. Именно поэтому журнал «Оконные технологии» уже 3-ий год на постоянной основе проводит аудит оконного рынка Украины с оцениванием работы продавцов оконных компаний.

В предыдущем номере журнала «Оконные технологии» №39 (1) 2010 мы поставили перед собой задачу не просто сделать очередной аудит оконного рынка Украины на основе данных, полученных по городам с населением более миллиона человек, а видоизменив подход, дабы охватить большое количество компаний, не работающих в городах-миллионниках, мы условно разделили Украину на четыре части и уже проанализировали восточную часть.

Восточная часть Луганская область Донецкая область Днепропетровская область Харьковская область Сумская область Запорожская область

Западная часть Закарпатская область Львовская область Волынская область Ивано-Франковская область Черновицкая область Тернопольская область Ровенская область

Центральная часть Хмельницкая область Житомирская область Киевская область Черниговская область Полтавская область Черкасская область Винницкая область

Для потребителя Одесская область Кировоградская область Николаевская область Херсонская область АР Крым

Таинственный покупатель или профессионал-оценщик
В марте-апреле 2010 г., используя метод «таинственного покупателя», сотрудниками редакции и рядом независимых экспертов были опрошены все компании, которые попали в нашу выборку. В ходе диалога перед интервьюером ставилась задача узнать стоимость трех конструкций с обязательным условием - стеклопакет однокамерный с низкоэмиссионным стеклом. В процессе разговора необходимо было выяснить:
• профильный брэнд и, желательно, профильную подсистему;
• марку фурнитуры;
• производителя стекла;
• гарантийный срок службы конструкции в целом;
• срок изготовления;
• сумму предоплаты;
• предоставление кредита на покупку изделия;
• цену на три типовых конструкции.

На втором этапе интервьюер должен был оценить саму компанию, выявить в отделах продаж их сильные и слабые стороны по определенным параметрам, на которых мы остановимся более подробно во второй части нашего аудита.

Результаты опроса объединены в сводную таблицу №1, которая оказалась настолько объемной, что в печатном формате не было возможности ее представить, поэтому все желающие могут ознакомиться с ней на сайте журнала www. wt.com.ua и на bнтернет-портале www. fasadinfo.ua . Хотелось бы обратить Ваше внимание на то, что ряд неточностей, которые могут быть в таблице, относится скорее к компетентности продавцов, в чем не один раз приходилось убедиться.
Также, справедливости ради, стоит отметить, что данные по представленности профильных систем, производителей фурнитуры и др. показателям в областном разрезе могут иметь большую долю статистической погрешности, поэтому нами было принято решение не анализировать области по отдельности, а сделать общий анализ центральной части Украины.


Рис. 1. Типы и габаритные размеры конструкций используемые в исследовании

Центральная часть Украины
Центральная часть Украины во главе с г. Киевом всегда задавала общие тенденции на оконном рынке, так как именно здесь сконцентрированы одни из крупнейших производителей светопрозра-чных конструкций, да и покупательская способность всегда была выше. Именно эти факторы позволяют в техническом плане смотреть на динамику Киева и прогнозировать ситуацию в своем регионе.

Профильные системы
При анализе 7 областей, расположенных в центральной части Украины, мы выявили 20 торговых марок профилей, которые пользуются наибольшей популярностью у переработчиков на данной территории. Стоит отметить, что при одинаковой выборке в 120 компаний в восточной части Украины окна предлагают из 29 профильных брендов. С чем связан такой разрыв при прочих одинаковых параметрах мы постараемся выяснить в следующих наших исследованиях.

Пальму лидерства уже не первый год в центральной части Украины удерживает брэнд «Rehau». Его используют около 25% опрошенных переработчиков. Постепенно усиливает свои позиции компания «Veka». Если в восточной Украине она занимала третью позицию, то в центральных областях с 17% уверенно удерживает вторую позицию. На третьем и четвертом местах оказались марки «КВЕ» и «Aluplast» с 10% и 8% соответственно. Вниз-сходящий тренд отмечается у марки «Salamander» (7%). Когда-то очень популярный брэнд постепенно теряет свои позиции. За последний год четко вырисовывается динамика укрепления и увеличения доли рынка профильных систем, произведенных в Украине. В восточных регионах они в совокупности уже заняли около 40% рынка, а в центральных областях - около 47%. По нашим прогнозам, в ближайшие годы их доля будет только расти и в конечном итоге достигнет 80-85%.


Рис. 2. Соотношение торговых марок профильных систем по параметру представленности в розничной сети центральной части Украины

Ценовой срез по профильным брендам повторил результаты, полученные нами по восточной Украине, с небольшим увеличением стоимости (около 5%) по всем ценовым сегментам. По нашим прогнозам, без серьезных макроэкономических потрясений цена на готовые изделия ближе к осени закономерно подорожает на 5-7%.


Рис. 3. Средняя стоимость остекления двухкомнатной квартиры в разрезе профильных систем*
* В связи с малым количеством компаний, использующих ту или иную марку профиля, и большой вероятностью статистической
погрешности на рис. 3 отсутствует ряд торговых марок профилей

Не потерпело сильных изменений и соотношение профилей по количеству внутренних воздушных камер. Рынок, как на востоке, так и в центре, практически поровну поделили между собой трех- и пятика-мерные профили. Несколько увеличился рынок шестикамерных профилей, что нами объясняется более платежеспособным рынком столицы.


Рис. 4. Соотношение профилей по количеству внутренних воздушных камер

Фурнитура
Традиционно рынок фурнитуры между собой делят пять компаний: «Масо», «Siegenia-aubi», «WinkHaus>, «GU», «Roto», - ротация между которыми сильно зависит от региона исследования. Австрийский брэнд «Масо» лидирует как на востоке (26%), так и в центральной части Украины (37%). Второе место заняла немецкая фурнитура Siegenia-aubi с 20%, хотя на востоке ее позиции слабее (3 место с 15% рынка). В то же время торговая марка «Roto», которая в восточных областях уверенно занимала второе место (26%), в центральной Украине оказалась лишь на пятом месте с 9% .


Рис. 5. Соотношение торговых марок фурнитуры по параметру представленности в розничной сети центральной части Украины

Немецкие марки «WinkHaus» и «GU» поделили между собой третье и четвертое место с 15% и 12% соответственно. Приблизительно аналогичные результаты они показали и на востоке.

Традиционно небольшое количество оконных компаний использует турецкую фурнитуру Vorne (3%) и премиум-фурнитуру Schuco (2%). Увеличения доли этих фурнитур, по нашим прогнозам, в ближайшее время не будет.

Производитель стекла
Год за годом редакция журнала «Оконные технологии» ведет просветительскую борьбу против нигилизма продавцов оконной продукции. Большинство оконных компаний уже осознали практическую пользу селективных стекол и ввели в свой ассортимент в разнообразной конфигурации энергосберегающие стеклопакеты. Именно поэтому единственным параметром, на котором настаивал интервьюер, был стеклопакет с энергосберегающим стеклом.


Рис. 6. Соотношение торговых марок стекла по параметру представленности в розничной сети центральной части Украины

К сожалению, мы вынуждены констатировать, что результаты по центральной части Украины повторили показатели западных областей. Подавляющее количество продавцов оконных компаний упорно называют производителем низкоэмиссионных стекол два стекольных завода - Лисичанский и Борский. Как мы уже упоминали в прошлых наших статьях, Лисичанский стеклозавод «Пролетарий» (Украина) до недавнего времени выпускал только флоат-стекло. Можно, конечно, сделать предположение, что некоторые компании-переработчики действительно в своей деятельности применяют низкоэмиссионное стекло лисичанского производства, но в большинстве случаев эти данные говорят об ошибке и незнании продавцов-консультантов, которые не знают отличий флоат-стекла от низкоэмиссионного. Аналогичная ситуация и по Борскому стекольному заводу, основная ориентация которого - выпуск флоат-стекла. Лишь 16% продавцов в оконной сфере сумели грамотно ответить на вопрос нашего эксперта, назвав производителями низкоэмиссионных стекол английский брэнд «Pilkington» (11%) и французский «Saint-Gobain> (5%).

Другие интересные индикаторы рынка
В ходе проведения нашего аудита мы старались выяснить еще ряд параметров, которые могут быть интересными нашим читателям, для проведения сравнительной характеристики и выработки определенных стратегий и трендов.

Срок гарантийного обслуживания конструкций (Гарантия)
Опрашивая оконные компании, мы старались выяснить, предоставляют ли они полноценную гарантию в целом на всю конструкцию или стараются ввести в заблуждение клиента, предоставляя различный срок гарантии на отдельные составляющие конструкций, например, на профиль - 5 лет, а на фурнитуру - 2 года. В случае раздельной гарантии за основу брался наименьший срок гарантии, установленный на любой из элементов окна.

Справедливости ради, стоит отметить, что большинство опрошенных нами компаний (87%) -за честный диалог с заказчиком, и предоставляют пятилетнюю гарантию на свою продукцию. Также около 5% компаний предоставляют наибольшую гарантию на рынке - 10 лет, и, соответственно, всего 8% оконных компаний на сегодняшний день используют «трюк» с раздельной гарантией, предоставляя на один из элементов окна, в большинстве случаев это фурнитура, гарантию от 1 года до 3 лет.

Срок изготовления конструкций
Прошлый наш аудит по Восточной Украине мы проводили зимой (декабрь месяц) в разгар несезона и получили результаты, которые красноречиво говорили о кризисе на рынке светопрозрачных конструкций. Впервые за три года проведения нашего аудита мы не столкнулись с ситуацией, когда у оконных компаний настолько упали объемы продаж, что ни одна компания не установила сроки изготовления более 2 недель.


Рис. 6. Ориентировочные сроки изготовления конструкции оконными компаниями центральной части Украины

В этот раз свой аудит мы провели весной (апрель месяц) в начале сезона, но, как мы написали в начале нашего материала, будущий сезон для оконных компаний обещает быть тяжелым. Это подтверждают и полученные нами данные. Так, около 70% опрошенных нами компаний могут изготовить конструкции от 1 недели и менее, и всего на 8% увеличилось количество компаний, имеющих настолько загруженные производства, что изготавливают конструкции более 2 недель.
Сумма предоплаты и предоставление услуги покупка изделия в кредит

Еще один интересный индикатор рынка - сумма предоплаты. Как можно видеть на рис. 8, большинство компаний (47%) предпочитает семидесятипроцентную предоплату. Стоит отметить небольшой рост компаний, установивших 100% предоплату, и появление сегмента компаний, которые берут 50% предоплату, и даже две компании, которые готовы заключать договор без предоплаты.



Продолжение кризисных явлений как в целом по стране, так и в светопрозрачной отрасли, в частности, подтверждает тот факт, что ни одна из опрошенных 120 компаний не готова продавать свою продукцию в кредит. Мы и дальше будем отслеживать данный параметр, так как он является одним из сигналов оживления отрасли.

Рейтинг клиентоориентированных компаний центральной части Украины
По многочисленным просьбам наших читателей, мы продолжаем оценивать и публиковать рейтинг клиентоориентированных компаний. Традиционно он составлялся на основе семи оценочных показателей, описанных в начале статьи. Надо отметить, что в связи с тем, что нами был охвачен большой кластер компаний на обширной территории, мы, к сожалению, по техническим возможностям не смогли проанализировать работу продавцов-консультантов, как того требует статистический анализ. Поэтому мы не претендуем на «истину в последней инстанции», и данный рейтинг может иметь определенную долю статистической погрешности. В любом случае, для руководителей компаний, попавших в наш рейтинг, это возможность задуматься над тем или иным моментом и вынести «разумное зерно» для дальнейшего совершенствования.



Выводы
Мы закончили анализ центральной Украины, на очереди западная и южная часть. По итогам мы сможем получить наиболее полный портрет рынка свето-прозрачных конструкций Украины. Традиционно с точными указаниями количества баллов, выставленных интервьюером по тому или иному оценочному параметру, вы можете ознакомиться на сайте журнала www.wt.com.ua и на интернет-портале www.fasadinfo.ua. Следите за нашими публикациями и совершенствуйтесь вместе с нами!

Авторский коллектив проекта:
Михаил Орленко
Сергей Кожевников
Елена Кожевникова
Вадим Козловский
Царина Скрипник