Оконный бизнес. Как создать свое производство?

Этот специфический рынок еще не устоялся. Об этом говорит и отсутствие достоверной информации, статистики о нем. Кроме того, практически все производители окон, которые можно назвать современными по конструкции и качеству, работают в верхней ценовой категории - и попросту недоступны значительному количеству людей. Например, цена за деревянные окна приемлемого качества начинается с 300 долларов за квадратный метр - и ее снижение хотя бы до 250 долларов за "квадрат" было бы для предприятия- производителя немалым конкурентным преимуществом.

Еще одной проблемой отечественных предпринимателей является нестабильность качества продукции. Именно этим - а вовсе не отсутствием патриотизма у заказчиков - можно объяснить тот факт, что большинство самых привлекательных заказов на рынке деревянных окон - вроде поставок для элитных жилых комплексов и оснащение окнами офисов крупнейших отечественных корпораций - до сих пор уходит иностранным компаниям. Та же по сути претензия - "гуляющие" характеристики качества - предъявляется и к профилю из ПВХ, производимому на отечественных предприятиях. Достижение преимуществ на этом направлении тоже может значительно облегчить жизнь "оконщика".

Что же из себя представляет современное окно?
Рынок окон можно разделить на производство деревянных изделий, выпуск окон из поливинилхлорида (ПВХ) и создание алюминиевых конструкций, вторые два сегмента наиболее значительны. Существует еще производство стеклопластиковых окон. Но это уж совсем экзотика. Споры о сравнительных потребительских свойствах окон из ПВХ (называемых часто пластиковыми или металлопластиковыми) и деревянных окон до сих пор не утихнут, и у "пластика" и у "деревяшек" есть свои фанаты, несогласные на компромисс с противоположным лагерем.

Разрешение этого спора не входит в нашу задачу. У каждого из видов есть свои преимущества и недостатки - в том числе и с точки зрения производителя.

Вне зависимости от материала, из которого оно изготовлено, непременным атрибутом его является стеклопакет. Это конструкция из нескольких стекол, соединенных по периметру долговечными резиновыми уплотнителями и герметичной тонкостенной металлической рамкой. Внутри него находится воздух пониженной влажности - чтобы в холод окна не запотевали. По этим же причинам внутрь добавляют порошок - влагопоглотитель, впитывающий водяные пары. Воздух можно заменить аргоном. Еще один вариант - пониженное давление внутри стеклопакета. Но для того чтобы стекла не вдавливались внутрь, делают маленькие распорки, которые заметны при приближении к окну. Для того чтобы стеклопакет защищал лучше, можно увеличить количество стекол. Однокамерным называется стеклопакет с двумя стеклами, двухкамерный - с тремя, трехкамерный - с четырьмя... Толщина однокамерного бывает 20, 24 или 32 мм, двухкамерного - 42 мм. Это стандарт, по желанию можно поставить более толстые стекла. Также можно использовать конструкцию стекло плюс стеклопакет - практически то же самое, что и тройное остекление. Стекло для большинства стекло пакетов производства поставляет завод Пролетарий, в меньшей степени – Гомельский, Борский заводы.

Фурнитура тоже практически не зависит от типа окна. Наиболее широко представлены изделия из Германии и Турции. Широко распространена оконная фурнитура фирм Vorne, Winkhaus, Kale, Siegenia, G-U, Aubi, Schuko (Германия), Maco (Австрия).
В основе металлопластикового окна - лежит профиль из ПВХ. На рынке представлены профили нескольких десятков фирм: Wintech, REHAU, W?nhouse, KBE, Plustek, Veka, Schuko, Aluplast, Gealan, Artec, Kemmerling, Weltplast, Kompen, Technoplast, Brugmann, Trocal.
Профили бывают разные. Производители подразделяют их на профиль рамочный, профиль для створки, импоста, штапика.

Деревянные окна весьма условно можно подразделить на евроокно и финское окно. В последнее время достойные конструкции разрабатывают и отечественные фирмы. После введения в действие СНИПа, требовавшего применения как минимум тройного остекления для большинства новых окон, многие производители столкнулись с трудностями. Появившиеся конструкции были трудоемки (три рамы вместо двух), сложны в переналадке оборудования и просто дороже из-за большего расхода материалов - евроокно и финский вариант окна стали теснить конструкции в ассортименте наиболее "продвинутых" производителей. Постепенно положение все-таки выправляется.

Основные качества окон, которые должен обеспечить производитель - это теплозащита, звукоизоляция и воздухопроницаемость. В России для оценки теплозащитных характеристик конструкций принято сопротивление теплопередаче Ro (м2 °С/Вт, величина, обратная коэффициенту теплопроводности k, который принят в нормах DIN. Основными факторами, влияющими на значение приведенного сопротивления теплопередаче окна, являются:
- размер окна (в т. ч. отношение площади остекления к площади оконного блока);
- поперечное сечение рамы и створки;
- материал оконного блока;
- тип остекления (например, наличие специального газа - аргона или криптона - в стеклопакете);
- количество и местоположение уплотнителей в системе рама/створка.

Другой параметр - звукоизоляция. Она зависит от:
- толщины воздушного промежутка;
- плотности притвора (проницаемости стыков).
Увеличение количества стекол не всегда приводит к желаемому результату. С акустической точки зрения более целесообразным все же является увеличения толщины стекол и воздушного промежутка между ними.

С чего начать?

Чем может заняться начинающий в оконном бизнесе предприниматель.
Если он начинает буквально с нуля - то есть денег для первоначальных вложений почти нет, начинать в оконном бизнесе можно с посредничества. Доходность такого бизнеса сегодня весьма сомнительна. Впрочем, проблемы со сбытом продукции - основные в этом бизнесе и при грамотной постановке дела посредник может рассчитывать на некоторый доход отличный от нулевого.

Начинать можно с предоставления услуг по монтажу. Затраты - только на инструмент и расходные материалы и для начала бизнеса было вполне достаточно $500.

Сейчас доходы монтажников сильно изменились в меньшую сторону, да и большинство фирм-производителей окон предлагает одновременно и услуги монтажников. Происходит это не всегда от хорошей жизни - кое-кто может быть и согласен сосредоточиться только на производстве, но при небольших объемах рекомендации клиентов бывших могут дать до половины клиентов будущих. При этом от монтажа очень многое зависит - и хорошее окно можно установить так, что клиент взвоет уже через месяц и даст зарок с этой фирмой больше не связываться, да еще и других будет отговаривать. Стоимость услуги по демонтажу старых окон и установке новых составляет сегодня, как правило, 10-15% от стоимости общего заказа. Если вы уговорите клиента сделать с вашей помощью отливы, отделку откосов - стен по бокам от окна, придать окну любимый клиентом цвет, может привести к повышению заработка монтажника до 25-30%. от стоимости заказа. Если принять среднюю стоимость заказа с одной квартиры за $750 - 1500 и учесть, что полный объем работ обычно занимает два дня - доход от монтажа вычислить не так уж сложно. Занимаясь монтажом, можно весьма неплохо подготовить себя к этому бизнесу, к тому же поработавшему в монтаже легче и найти клиента и оценить свои возможности при переходе на следующую ступень развития. А с технологиями монтажа ознакомиться просто - практически каждое представительство западных фирм по выпуску профиля имеет подобные методики. Надо учесть, что среди монтажников очень большая текучесть кадров. Через несколько месяцев работы многие начинают считать - иногда справедливо, иногда нет - что они уже переросли эту зарплату и эту работу. Как следствие - в бригаде по установке один из напарников часто стажер, получающий иной раз меньше 150$, да и его более опытный товарищ имеет стаж работы лишь несколько месяцев. Опытный же мастер получает значительно больше, при этом и найти их на рынке труда очень сложно.

Следующий этап - дилерство. У предпринимателя уже появились средства, достаточные для того, чтобы выкупить некий абстрактный заказ, который он сам же и нашел. Например, путь до дилерства у Кирилла Иванова, о котором мы писали выше, занял два года - к концу этого периода в его фирме уже было три самостоятельных бригады, сам он на монтаже не работал, возложив на себя административные функции и поиск заказов. Дилеры - это наиболее мобильная и многочисленная прослойка в оконном бизнесе. Большинство объявлений в огромных "оконных" блоках столичных рекламных газет принадлежит именно им. Дилеры зарабатывают на скидках от базовой цены - как правило, это 20%. Оконные дилеры не только наиболее мобильны, но и наиболее уязвимы. Так, по некоторым оценкам, в результате кризиса 1998 года они пострадали больше всех - число фирм-дилеров сократилось с 600 до 200.

Очень многие производители пластиковых окон, включая его лидеров, которые уже даже обзавелись собственным производством профиля - начинали именно с дилерства. По крайней мере, здесь переход от дилерства к производству гораздо более плавный в смысле затраченных средств, чем на рынке деревянных окон. Среди других "попутных" производству окон вариантов бизнеса есть и гораздо менее распространенные.

В последнее время предприниматели на рынке стали предлагать новую услугу - реставрация старых деревянных окон. Потребители такой услуги - те, кто по какой-то причине не хочет устанавливать пластиковые окна, а на новые деревянные денег нет.

Мы еще не добрались до производства окон, но кажется пришло время рассказать об основной проблеме оконного бизнеса. Ключ к успеху - сбыт. Гораздо важнее не произвести окна, а продать их. Казалось бы, при том огромном рынке, о существовании которого мы писали, эта проблема возникать не должна.

На деле же при сложившихся на сегодняшний день ценах производителям качественных окон достаточно тесно. И в продвижении оконной продукции есть свои особенности. Как уже было указано, для небольших фирм основной источник поступления новых заказов - это старые клиенты.
Одним из источников поступления заказов являются образцы продукции, которые выставлены в магазинах стройматериалов и тому подобных местах. Такой образец с большей вероятностью приведет к вам клиента, чем объявление в рекламной газете, размещенное среди буквально сотен подобных – в этом случае выбор клиентом именно вашего предприятия сродни лотерейному билету.

Правда, при демонстрации образцов продукции необходимо максимально облегчить получение потенциальным клиентом точной информации об ассортименте и стоимости услуг. Это может быть выставление максимально возможного ассортимента, рассказ находящегося рядом с образцами обученного менеджера по продажам (он должен дать максимальную информацию обратившемуся - по опыту некоторых производителей, такой менеджер чуть не в два раза эффективнее бессловесного раздатчика прайсов).

Ну и на последнее место по эффективности большинство производителей ставят рекламу в непрофильных массовых рекламных газетах. Впрочем, для крупных фирм это все-таки неизбежная статья расхода, без рекламы они удержать свои обороты не смогут.

При вступлении в оконный бизнес нельзя, конечно, упускать из виду его очевидную сезонность. Зима - мертвый сезон для большинства торговцев окнами. Мало кто из клиентов решается в холодное время на замену окон. Исключение - установка окон в новостройках, пик которой приходится на осень - если вы, конечно, имеете доступ к этому рынку. "Оживают" клиенты в середине весны, а сезон активных продаж продолжается до середины осени. По сравнению с пиком продаж в мертвый сезон производство может сократиться наполовину. Можно утверждать, что предприятие по производству абсолютно любых видов окон при стабильной загрузке - очень и очень прибыльное предприятие. Так что именно налаживание сбыта - ключ к успеху. Именно на это направление не стоит жалеть средств.

Где можно узнать о своем будущем деле?

Входить на рынок, будучи совсем уж дилетантом, было бы неразумно. Поэтому какое-то время - оно зависит от вашей дотошности - необходимо потратить на изучение технологии, списка и ассортимента поставщиков и будущих конкурентов.

Во-первых, здесь поможет путешествие по "оконному" Интернету. Существует, например, достаточно большое количество сайтов, которые рассматривают окна с потребительской точки зрения - производителю такая информация тоже не помешает. Есть специализированные "оконные" сайты, где можно почерпнуть не только потребительскую информацию, но и сведения, полезные для производителя.
Здесь много полезной информации и что немаловажно - они поддерживаются в живом состоянии и постоянно обновляются. Информацию может дать чтение специализированных журналов. Но самым эффективным для входящего на рынок предпринимателя следует признать посещение специализированных выставок. Информация на выставках подается в таком концентрированном виде, что вам может понадобиться несколько недель, чтобы ее освоить и переварить. Могут быть и более экзотические способы изучения производства. Например, два знакомых мне предпринимателя, начиная бизнес по производству деревянных окон, посетили представительство мирового лидера по производству деревообрабатывающего оборудования - фирму Weinig - и сообщили о своем желании купить у них оборудование. Но предварительно хотелось бы посмотреть его в работе. В результате в короткое время им было организовано посещение нескольких будущих весьма продвинутых и богатых (о чем свидетельствует покупка продукции фирмы) конкурентов с подробным рассказом об организации производства.

Что может помешать?

Описывая вхождение на рынок производства окон, хотелось бы начать с преодоления бюрократических препон: получения лицензии на производство, сертификатов соответствия на выпускаемую продукцию, на комплектующие. По общему мнению, работающих на рынке производителей, особых проблем, кроме финансовых, с получением такого рода документов, к счастью, не возникает. Так, получение сертификата на изделие - пластиковое окно обойдется в $300, а лицензии на его производство - в $500- 1400. И займут все процедуры до полутора месяцев. Если же вы очень экономны, можно обойтись и малой кровью - расходами на курьера, ведь гос.расценки на эти услуги очень невелики и основные затраты на самом деле - время и нервы. Документы эти имеют ограниченный срок действия - от двух до пяти лет. Сертификация окон проводится специализированными органами и многими специализированными строительными НИИ. Основной параметр, оцениваемый в сертификате - это приведенное сопротивление теплопередаче.

Другие параметры - воздухопроницаемость, величина звукоизоляции, сопротивление статической нагрузке. Для деревянных окон дополнительно оцениваемый параметр - влажность древесины. Испытания самого окна проходят под надзором специалистов в течение 4-5 недель. На практике все конечно зачастую проще - вполне в соответствии с традицией.

Среди оставшихся проблем неприятным сюрпризом для производителей деревянных окон может стать общение с "пожарником". Вряд ли существуют деревообрабатывающие производства, на 100% отвечающие требованиям пожарной инспекции, так что тут все зависит от индивидуальных особенностей самого инспектора. С другой стороны, пренебрежение правилами пожарной безопасности еще никому на пользу не шло. Рано или поздно возгорания на таких производствах происходят и чем больше вы к ним готовы, тем меньше ущерб.

Среди других проблем, которые могут оттянуть радостный миг начала производства вашей фирмой собственных окон - это особый тип наемных менеджеров, которых можно условно назвать "осваиватели". Как ни странно, они являются достаточно частой причиной развала производства или невыхода его на запланированные показатели. Особенно это актуально для тех случаев, когда вкладываемые деньги обезличены. Похоже, это характерно только для нашей страны, но попадаются и частные инвесторы, которые не очень-то и следят за судьбой своих вложенных денег. А вообще проблема вполне серьезная для того предпринимателя, кто не протопал все "ступеньки" этого бизнеса с самого низу.

Подбор профессиональной команды для производства, например, деревянных окон - дело весьма ответственное. Тут опасны как недостаток опыта, так и его переизбыток (на старых советских ДОКах), не говоря уж о простом умении работать в команде и для команды.

На оконном рынке безраздельно царят Германия и Турция

Комплект оборудования для производства пластиковых окон обойдется в $7-25 тысяч Нижняя планка - это оборудование, произведенное в соседней Турции. В Украине, например, существует достаточно много фирм, которые профессионально помогут вам укомплектовать производство необходимыми станками – «Elsa», «Продсервис», «Door&Doors», «Еврофасад» и т.д. Наиболее известные производители оборудования для производства пластиковых окон – Y?lmaz, Murat, ?z?elik, Fimtec, Kaban, Urban. Из других фирм назовем Aluma, Wegoma, Haffner, Schuering, итальянские Perticci и Stenoma. Основа сборочного участка - станок для сварки профилей (его стоимость, в зависимости от функциональных возможностей, колеблется в пределах от $5 тыс. до $100 тысяч). Кроме него в "сборочный" комплект входят станки для резки профиля, штапика, фрезерные станки, машины для зачистки швов и фрезерования углов. Минимальное производственное помещение должно иметь площадь 50 квадратных метров (плюс склад продукции). Оптимальные размеры производства - около 200 квадратных метров и 5-7 рабочих. Идеальной площадью для установки полного комплекта оборудования специалисты считают 500-600 квадратных метров. Еще одно немаловажное требование к помещению, где вы собираетесь открыть производство: температура в нем не должна опускаться ниже отметки 17 градусов по Цельсию. В противном случае, сварку профиля будет некачественной.

И мелкие, и средние производители стеклопакеты для окон заказывают, а не изготавливают сами. Лучше всего брать их у крупных фирм, для которых такая эксплуатация линии по сборке стеклопакетов - дополнительная статья дохода. Производство стеклопакетов - сам по себе отдельный дорогой вид бизнеса. Самая простенькая "стеклопакетная" линия "тянет" как минимум на $35 тысяч. Автоматизированные стоят дороже. Как правило, технику для сборки стеклопакетов можно приобрести в тех же фирмах, которые производят оборудование для сборки пластиковых окон. Кстати, рынок стеклопакетов еще не до конца насыщен - в сезон у небольших фирм нет-нет да и возникают проблемы с их закупками.

Существует и производство стеклопакетов "на коленке", в подвале, но качество таких стеклопакетов, конечно, никуда не годится. Основные заказчики небольших производителей окон - частные клиенты. Если начинать дело "по-крупному", выстроив полную технологическую цепочку, придется выложить $40-80 тыс (но можно купить новую линию им за $200 тысяч). В полный комплект оборудования входит участок по производству стеклопакетов и цех сборки, покупка компрессора, ручного инструмента, стеллажей и столов. Но как показывает практика, производители пластиковых окон вполне могут развиваться эволюционно, благо можно расширяться без резких финансовых вливаний.

Чтобы рассчитать, какое количество персонала необходимо для вашего предприятия - учтите, что сделать 15-20 окон в смену сможет бригада из 7-8 человек. рабочий на таком производстве получает от $200 до 500. При таком выходе продукции понадобится как минимум три бригады монтажников по два-три человека каждая. Штат не мешает укомплектовать тремя-четырьмя толковыми менеджерами по продажам.

По мнению некоторых практиков, производство, которое не производит хотя бы 50 квадратных метров окон в день, будущего не имеет. Двадцать окон (от 1,5 квадратного метра каждое) в день для такого предприятия - нормальный оборот. Впрочем, сейчас на рынке есть предложения - вместе с технико-экономическим обоснованием - как за 4 месяца, выпуская 150 квадратных метров окон в месяц, окупить владения в оборудование в $25 тысяч. Если учесть, что при типичных $50-100 за квадратный метр, до половины этой суммы - доход фирмы, цифры выглядят вполне правдоподобно. Окупить вложенные деньги при "минималистском" варианте можно за сроки от полугода и …до бесконечности (это зависит от ваших сбытовых возможностей). При суммах, близких к $100 тысячам, окупаться производство начнет, скорее всего, после второго года работы.

Логика развития этой разновидности оконного бизнеса вполне понятна и эволюционна. Необходимо получить навыки продаж окон, став дилером какого-нибудь оконного производства. Почувствовав, что эту ключевую проблему вы решить сможете, можно создать сборочное производство. Кстати, эксперты утверждают, что 80% рынка пластиковых окон принадлежит совсем небольшим фирмам. Следующим этапом может стать приобретение линии по изготовлению стеклопакетов. Дальнейшее развитие может быть связано с автоматизацией производства для повышения качества и снижения себестоимости. Как апофеоз - покупка завода по производству собственного профиля. Правда, такого результата добились единицы из производителей окон. Появление же других предприятий по изготовлению профиля - совсем другая история, другие деньги, другие люди.

Деревянные окна: тяжело только в самом начале

Первое отличие производства деревянных окон от пластиковых: выход на этот рынок обойдется предпринимателю гораздо дороже, чем на рынок пластиковых окон. Дальше, однако, ситуация меняется - попав на этот рынок, вы имеете гораздо больше поле для маневра и роста. При должной отдаче от первоначальных вложений (а тут опять имеет огромное значение организация сбыта вашей продукции) - у предпринимателя масса возможностей для расширения производства и снижения себестоимости.

Если в первый заход предприниматель купил торцовые станки, четырехсторонний станок и угловой центр (минимально необходимый набор), то дальнейшими вложениями, которые будут последовательно экономить ему средства, могут быть: линия сращивания (это оборудования позволяет получить древесину почти без пороков), пресс для производства клееного бруса (а это основной полуфабрикат для получения современных окон). Если все это оборудование современное (хоть может и подержанное), позволяющее проводить быструю переналадку - возможности такого предприятия будут очень велики.

Не будем забывать про закупку производства собственных стеклопакетов, затем настанет очередь сушек (дефицит которых ощущают многие деревообрабатывающие предприятия, а окно из непросушенной древесины - даже не полуфабрикат). Например, средних размеров сушка стоимостью $50 тысяч способна экономить на каждой партии просушенной древесины по $5 тысяч. Окупится она через 10 месяцев. Переход на снабжение сырым лесом с собственных делянок завершит картину. В среднем рациональные затраты в деревообрабатывающее предприятие, основной профильной деятельностью которого станет выпуск деревянных окон, может составить $600-800 тысяч.

Впрочем, все это быстро происходит только на бумаге.