Вибір майстра по вимірах і монтажу для віконної фірми: або чому Ви втрачаєте гроші?

Керівник однієї компанії, що розвивається на переговорах виголосив таке: « Не може бути на віконному ринку клиентоориентированного підходу до приватного замовнику ». Його аргументація була дуже проста: «Адже вікна поставили і забули ».
Я повністю згодна з твердженням: « Поставили і забули ». Тільки в якому випадку ми забудемо про встановлені вікнах ? Відповідь проста - коли ми повністю задоволені зробленою для нас роботою ! А що відбувається , коли навпаки ? Трохи з мого досвіду викладання техніки продажів ...


Спробуйте згадати три - п'ять важливих звернень до Вас в магазині ! Скільки Вам знадобилося часу на спогади?

А тепер згадайте кілька випадків хамського ставлення продавця до Вас або вашим близьким! Думаю , ці моменти швидко спливуть в пам'яті ...

Ми не звикли розповідати про щось хороше , оскільки хороше швидко забувається . У психології споживача - розповідати і пам'ятати все погане . Задоволений клієнт розповість всього 5-6 знайомим про те , що йому встановили вікно , і він про нього « забув». А незадоволений клієнт поскаржиться на свій негативний досвід не тільки близьким знайомим , але і випадковим людям . Якщо в під'їзді до літньої , ощасливленій дітьми та онуками старенькій , яка замовила вікна у Вашій компанії , приїхав суб'єкт « невизначеного » вигляду і нехарактерного статури , що видає запахи і звуки , що нагадують еженочно предпод'ездную побратимів , встановив вікно , не прибрав і зі словами: « Бабцю , покеда » , швидко пішов, а потім Ваше вікно стало продувати або « плакати » - як Ви думаєте , хтось із цього під'їзду чи будинку звернеться ще раз у Вашу компанію ? Є, звичайно , екстремали .



Очевидне питання : «А де взяти володіють харизмою монтажників і майстрів по вимірах ? »

Прекрасно Вас розумію , панове керівники , підбір персоналу - це важка праця.

У багатьох компаніях монтажники і заміряють є просто витратною одиницею , яка абсолютно ніяк не впливає на процес продажу . А чи так це? Чи можуть приносити ці організаційні , тактично грамотно використовувані одиниці додатковий прибуток у компанію? Так , якщо підібрати відповідний персонал! Так , якщо поставити перед ним правильні завдання ! Так , якщо постійно відстежувати їх виконання! І важливим фактором у вирішенні цієї проблеми є мотивація матеріальна і нематеріальна , яка повинна розглядатися не як витрати , а як інвестиції в зростання компанії , у збільшення її оборотів , тому що тільки грамотно мотивований співробітник питатиме по закінченню виконаної роботи: « Кому б Ви нас ще порекомендували ? » , « чи всі Вас влаштовує в нашій роботі ? » , « Чи є у Вас ще якісь питання ? » , « Чим я можу бути корисний Вам ? ». Усе ще це стандартна культура спілкування з клієнтом , яка не вимагає багатьох зусиль або знань . Їй ( культурі) потрібно зовсім небагато - хороша внутрішня мотивація . І її можете створити тільки Ви , шановні керівники .



Отже , підбір персоналу . Спочатку змініть свої вимоги до даної категорії співробітників.

Ідеальний образ майстра по вимірах :
• грамотна мова ;
• вміння слухати (не просто чути , а саме слухати клієнта , цікавитися його життям ) ;
• екстраверт - легко спілкується з людьми , доброзичливий , товариський, відкрито висловлює свої емоції , потребує у взаєминах ;
• сенсорність (як людина збирає інформацію) - прислухається до фактів , даними , надходить інформації , він конкретний і практичний, роботу виконує крок за кроком , йому потрібні інструкції , любить встановлювати правила ;
• мислитель (як людина вирішує проблеми) - керується логікою , об'єктивними законами та схемами ; його висновки чотки , структуровані, побудовані на аналізі ; приймає рішення головою; чітко знає свої цілі ;
• вирішальний (як людина ставиться до зовнішнього світу і життя в цілому ) - завжди орієнтований на результат , йому важливо управляти ( продажами , спілкуванням , процесом виміру і передачі замовлення ) , планувати , вирішувати і завершувати справи ; він зібраний , організований , рішучий, любить порядок і точні терміни ; йому важливо , що б життя було під контролем ;
• висока заробітна плата .



Зі мною важко не погодитися. Як Ви думаєте , який прибуток може принести такий МАЙСТЕР по виміру ? Складіть середньостатистичний образ Вашого зморщок і порівняйте його за п'ятибальною шкалою з моїм баченням - це відповідь на питання: ЧОМУ У МОЇЙ КОМПАНІЇ ПРИ ВЕЛИКИХ вкладення в ПРОСУВАННЯ ТАКІ низьких оборотах . Дивно , що нам не шкода вкладати кошти в рекламу і завжди вважати , що наші співробітники не заслуговують більшого. А адже вони такі , як ми до них ставимося . Якщо ми підбираємо персонал , відповідний « трієчку » , то як ми можемо вимагати від них віддачі на «п'ятірку ».

Приблизно такі ж вимоги і до монтажникам . У Німеччині монтажник може бути і майстром по вимірах і власником невеликого бізнесу з установки вікон . Він чітко розуміє, що з людьми високого рівня доходу необхідно говорити про політику , їх автомобілях , про улюблені собаках і незвичайних подорожах. Клієнту не дуже високого рівня доходу грамотний монтажник розповість , як правильно доглядати за вікнами , ще раз підтвердить правильність вкладених клієнтом коштів , розповість , як сьогодні стрімко піднімаються ціни на все, а він намагається утримати їх на доступному для всіх рівні. Грамотний монтажник обов'язково під час бесіди зробить кілька компліментів клієнту , його дому і залишить свою візитну картку , а вдячний покупець порекомендує його своїм сусідам і родичам .

Ирина Антипина,
руководитель компании «Бизнес-Креатив»,
дипломированный бизнес-тренер
www.business-kreativ.de