МЕЖСЕЗОНЬЕ - выживает умнейший.

Писать для профессионалов очень сложно, тем более, когда тема четко не обозначена, а то, что ты напишешь, будут читать люди не один год отработавшие в оконном бизнесе. Поэтому просто излагать свои мысли мне не интересно, но превратить рубрику в диалог специалистов было бы гораздо привлекательней. Так как у вас в руках первый номер, то в данной статье мне хотелось бы наметить некоторые проблемы, которые возникают в бизнесе вообще и в оконном в частности.
Но!

Проблема, с которой мне хотелось бы начать, может быть не много с опозданием, на дворе весна, заказчики все чаще приходят заказывать окна, но совсем не давно заказов не хватало, руководство хваталось за голову, выискивая возможности - оплаты текущих расходов, в офисах телефоны молчали, а сотрудники мирно спали. Межсезонье - гроза средних и мелких фирм. Как говорится, готовь сани летом, поэтому я решил написать именно на эту тему именно сейчас, когда впечатления яркие и есть надежда на большой отклик читателей, готовых поделится своим опытом или задать вопрос.

Как и коммунальные службы, мы с ужасом обнаруживаем, что в январе стало очень холодно, наступила зима, а мы опять не готовы к сезонному снижению заказов. Или я ошибаюсь? Но тогда почему зимой наблюдается миграция монтажников из одной фирмы в другую, почему большинство сокращений проходит именно зимой? А сколько фирм распадается именно не пережив зиму (печальные примеры есть и в этом году)? Многие из вас, читающих эти строки наверняка, решили для себя эту проблему, тогда мы ждем от вас советов по выживанию в межсезонье, особенно это, будет актуально для небольших фирм-производителей, имеющие свои производственные площади и постоянный штат до 50 человек. Как показывает опыт выиграть тендер на крупный заказ такой фирме очень сложно, если не сказать больше - просто невозможно.

Рецептов существует огромное количество, я же попробую описать те которыми пользовался сам, и которые приносили свои результаты (не будем забывать, что отрицательный опыт - это тоже опыт). Но прежде чем я начну делиться своим опытом, я расскажу о своей компании "Авантпром", что бы читатель мог сопоставить свои возможности. Итак, ООО "Авантпром": постоянный штат 21 человек, из них офисные сотрудники 5 человек, монтажники 8 человек, рабочие цеха 7 чел., водитель 1чел. Производство находится в г. Фрязино, общей площадью 350 м2, выпускаемая продукция: комбинированные алюмо-деревянные и пластико-деревянные окна; зимние сады, зенитные фонари, витражи, фасады; алюминиевые окна, двери; подробнее о нас можно узнать на сайте нашей компании http://okna.cose.ru. Так как основные наши изделия это комбинированные алюмо-деревянные окна, в ценовой категории от 600 USD/м2, объем заказов на такие изделия не более 700 м2 в год, то для нас проблема межсезонья была более чем актуальна. Основной задачей стало сохранение коллектива, но отправив людей в вынужденный отпуск, я не был уверен, что все вернутся на прежние места при первой необходимости. Решение было продиктовано историей "Авантпром", которая раньше оказывала услуги по монтажу всех видов светопрозрачных конструкций, раз у нас не хватает опыта на поиск заказов зимой, почему бы не помочь тем, кто перегружен работой? Тем более что рабочие цеха бывшие монтажники. Имея 15 опытных монтажников, снабженных хорошим инструментом, найти подряд на монтаж не составило труда. Так были смонтированы 2500м2 перегородок в торговом центре ВЭИМАРТ, остеклена больница МПС в Печатниках (более 2000м2), смонтированы сотни балконов для ДСК-2 и многие другие объекты. И даже на сегодняшний день я не отказываюсь на подрядные работы в межсезонье, а для постоянных партнеров работа ведется круглогодично. Плюсы этого решения очевидны - вы получаете необходимый минимум для поддержания фирмы на плаву, сохраняете персонал, люди не теряют навыки, а только приобретают при работе с новыми материалами, профилями и т.д. Минусы тоже есть, первое: зачастую вы будете работать на чужое имя (лавры победителя достанутся не вам, но все шишки зато ваши). Второе: вы получите необходимый минимум - вы не развиваете свой бизнес, сохраняя какой-то определенный уровень. Третье: опытных монтажников еще нужно найти или подготовить, как в свое время было сделано в "Авантпром".

Следующее решение, о котором я расскажу, связано с выпускаемой продукцией и планированием. Так как "Авантпром" позиционирует себя на рынке светопрозрачных конструкций, как фирма, выпускающая эксклюзивные или элитные изделия, то данный совет может быть узконаправленным. Но если данную идею дополнить под конкретный случай - она станет универсальной. Все производители светопрозрачных конструкций испытывают рост производства в летний период и резкий спад зимой и зачастую не могут обеспечить равномерность поступления заказов. Из-за того, что наш заказчик уникален так же, как и то что, он у нас заказывает, мы позволили себе создать очередь, которая и заполняет пробелы в заказах в зимнее время. Для заказчика большие сроки объясняются не загруженностью заказами (хотя при таком позиционировании это возможно), а трудоемкой технологией изготовления, ручным трудом, сравнениями его новых окон с Роллс-Ройсом и т.д. При планировании производства вы будете точно знать, какая минимально возможная прибыль ждет вас на зимний период. Плюсы этого метода тоже очевидны, по крайней мере, я не слышал, чтобы Ролс-Ройс стоял без заказов. Но минусы также очевидны - решение не для всех. Из-за большой конкуренции на рынке окон из ПВХ, вы не сможете планировать на столь большой срок. Метод грозит оттоком заказчиков, напуганных большими сроками выполнения заказа

Одна из вариаций на эту тему сейчас демонстрирует компания "Евро-окна" (г. Москва), оформляя заказы сейчас с 25% скидкой с отсрочкой изготовления. Аналогичную политику проводят и в "Добрых окнах" (г. Ульяновск)

Еще одно решение заключается в использовании производственных мощностей и очень похож на метод описанный первым выше. Как и в случае с монтажниками, ваши рабочие цеха могут приносить существенную прибыль, выполняя заказы фирм не справляющихся с объемом. В последнее время я стал замечать все чаще и больше объявления фирм, которые готовы работать на условиях давальческого сырья. Хочу заметить, что эти фирмы имеют солидную производственную базу и опыт работы. Но свои подводные камни здесь как всегда есть, не останавливайте поиск новых заказов, даже если уже сейчас вы обеспечены работой, и главное правильно рассчитать загруженность производства, чтобы потом не обидеть ни основного партнера, ни заказчиков, которые будут приходить.

Все что было предложено и описано выше можно публиковать в рубрике опробовано на себе, но существует огромная масса всевозможных решений, выходов. И большинство способов решения проблемы не требуют дополнительных капиталовложений и затрат времени, используя уже наработанные связи. Но главное - вы должны четко представлять, чем вы располагаете, что у вас есть, на чем можно заработать. Если у вас много производственных помещений - сдайте в аренду на 2-3 месяца часть из них, если хороший конструкторский отдел - проектируйте для сторонних организаций, вы гордитесь своим сервисным обслуживанием - предложите свои услуги тем у кого проблемы с сервисом или займитесь ремонтом. Ведь не секрет что все проблемы с окнами выползают именно зимой, а фирмы-однодневки уже растворились.

На самом деле проблема межсезонья - не проблема, если руководство с головой, а сотрудники исполнительны. Если каждый руководитель будет помнить, что ответственен за своих подчиненных, что в большинстве случаев не их вина в отсутствии заказов, что рыба, в конце-то концов, тухнет с головы - на фирмах не будет постоянной текучки, сокращение не будет рассматриваться как выход из кризиса, а фирмы будут расти и процветать.

В завершение хочется добавить, что очень хотелось бы получить отклики на этот материал, какие-нибудь практические советы по выживанию. Также буду очень признателен вашим откликам, с пожеланиями обсудить какой-либо другой вопрос, касающийся оконного бизнеса.