Секреты развития самого крупного поставщика фурнитуры в Европе

В качестве нового директора по маркетингу и сбыту, Ulrich Lindner с 1 февраля 2012 года отвечает за регионы Западной, Южной и Юго-Восточной Европы, а также за Азию и Южную Америку. Его главная цель: совместно с коллегами из Правления, менеджерами и всеми сотрудниками способствовать дальнейшему развитию и процветанию VBH.



Господин Lindner, как складывалась Ваша профессиональная карьера до того, как судьба привела Вас в VBH?

Перед приходом в VBH я отвечал за маркетинг, сбыт и закупки в компании Berner SE, которая занимается прямыми поставками. До этого я работал на Hilti в Лихтенштейне и США, занимаясь координацией и сбытом, а также несколько лет работал в американской консалтинговой компании Booz & Co. А начиналось все в 80-е годы с обучения экспортным операциям в торговом доме Bremer, где я руководил офисом продаж в Уганде – незабываемое время!

И что же послужило толчком к переходу в VBH?

VBH является самым крупным в мире поставщиком фурнитуры. И, тем не менее, компания имеет еще боль- шой потенциал в Европе и, конечно, в других частях света. Этот потенциал необходимо реализовать, но с разумным риском – задача, которая меня очень привлекает. К тому же я убежден, что стратегия VBH – предоставлять высокотехнологичные услуги и развивать собственную марку greenteQ – является правильной и имеет большие шансы на успех и дальнейшее развитие.

Между тем, Вы уже полгода на предприятии и успели увидеть его изнутри. Изменилась ли после этого ваша точка зрения относительно позиции VBH на международных рынках?

Существенно не изменилась, хотя сейчас я, конечно, лучше понимаю наш международный бизнес, особенно в Западной и Южной Европе и на других рынках, и могу лучше оценить ситуацию в наших филиалах. Следуя стратегии интернационализации, VBH развернула бурную деятельность за границей. В общем то, это так и должно быть, но я четко вижу потребность во вмешательстве, поскольку многие предприятия еще не достигли точки безубыточности, и причины этому в каждой стране разные. В частности, в Южной Европе наши филиалы работают в неблагоприятных рыночных условиях, в других регионах наша бизнес-модель не совсем соответствует требованиям локальных рынков. В каждом конкретном случае мы, совместно с локальными менеджерами, должны внимательно изучить ситуацию, а затем наметить и провести корректирующие мероприятия, чтобы быстро и радикально снизить потребности проблемных регионов в финансировании и ликвидировать потери. Это будет нашей главной задачей на ближайшие месяцы, но, в конечном счете, это укрепит финансовую стабильность концерна VBH.

Правление ясно продемонстрировало это выходом из Азиатских рынков. Что привело к такому решению?

Несмотря на то, что развивающиеся рынки Азии в основном являются привлекательными, в некоторых случая они предъявляют высокие требования. Структуры закупок и сбыта не похожи на соответствующие структуры в Европе или Америке. Особенно трудно для западных торговых предприятий успешно развиваться в B2B сегменте. Поскольку и у нас было несколько таких случаев, мы сделали соответствующие выводы.



В чем же состоят главные преимущества VBH?

У VBH много сильных сторон. Мы с большим отрывом являемся крупнейшим торговым домом в нашей отрасли, и это укрепляет нашу позицию стратегического партнера, как для наших клиентов, так и для наших поставщиков. У нас очень привлекательный пакет услуг, который является уникальным в сфере торговли фурнитурой, и ни один из конкурентов не может повторить его в том же объеме и с сопоставимым качеством. Я имею в виду, например, систему easyScan или наш клиентский портал. Это же относится и к ассортименту нашей собственной торговой марки greenteQ. Тем не менее, компания VBH сохраняет структуру предприятия среднего размера, в которой каждый сотрудник может сделать очень многое. В первые недели и месяцы я познакомился со многими ответственными коллегами и научился по достоинству ценить их работу.

И где есть резервы для улучшения?

Совершенству нет предела. Мы должны постоянно развивать свою структуру и сотрудников, чтобы эффективно поддерживать наши зарубежные филиалы и продвигать их вперед. Это относится ко всем функциональным областям. Например, мы продолжаем стандартизировать наши распределенные структуры данных, а также интенсифицировать работу с персоналом по всему миру, чтобы внутри компании выращивать кадровый резерв. Похожие задачи стоят и в категорийном менеджменте, и в маркетинге, и в контроллинге, и в других областях. У нас достаточно дел и вдохновения для свершений.