Выбор окон: рекомендации по стеклопакетам

- Здравствуйте, мне бы хотелось заказать двойные стеклопакеты.
- Вы хотите пластиковые окна с двухкамерным стеклопакетом?
- М-м-м... Да!
- Могу предложить стеклопакет шириной 24 или 32 мм. Разница в цене незначительная.
- 32.
- Профиль трех- или четырехкамерный?
- А в чем разница?
- Четырехкамерный, конечно же, теплее и ...

Так начинается обычный диалог с клиентом, позвонившим в оконную фирму по объявлению. Конечно, не во всех фирмах могут предложить выбор между трех- и четырехкамерным профилем, но практически во всех разговор, начавшийся с вопроса о выборе стеклопакете, постепенно будет переведен на тему о профильной системе. И в итоге профилю будет посвящена большая часть беседы с клиентом.



Не секрет, ключевым элементом в современном окне является стекло или энергоэффективный стеклопакет. Обрамление окна может быть пластиковым, алюминиевым, деревянным или комбинированным (я не рассматриваю другие экзотические варианты). Обрамление предназначено, в основном, для поддержания прозрачной части окна, занимающей до 90% его площади. Возникает закономерный вопрос: почему большая часть времени клиента тратится на то, что не является главным?

Конечно же, речь идет не только об обычном разговоре с клиентом, пускай и распространенном. С точки зрения современного маркетинга, производитель должен в максимальной степени удовлетворить потребности клиента. И чем ближе предложение будет к потребностям, тем эффективнее будет их взаимодействие. Речь идет о благополучии всей отрасли.

С клиентом все просто. Задачу клиента в разговоре с продавцом можно описать одним предложением: получить достаточно информации для принятия решения и принять решение о выборе окна, в наибольшей степени удовлетворяющего его (клиента) потребность. Решение принимается, в основном, на основании оценок продавцов, реже знакомых, уже установивших т.н. “стеклопакеты”. Причем, установившие окна конечные пользователи обычно характеризуют окна как теплые, прозрачные, тихие, красивые, а не особенно искушенные с восторгом описывают возможности по вариантам открывания. Продавцы обычно говорят о совсем других вещах: камерности, сроке службы, контурах уплотнения. Большое внимание уделяют происхождению профиля.

Задача продавца, при наличии достаточного предложения на рынке, убедить клиента, в том, что ИМЕННО ЕГО окна являются наиболее подходящим выбором. Продавец пользуется имеющимися у него конкурентными преимуществами, как козырями в игре с конкурентами. Воспользовавшись этой метафорой еще раз, отметим, что козыри раздают поставщики решений: стекла, фурнитуры и профиля.

А теперь давайте посмотрим вокруг себя. Одежда и бытовая химия, продукты питания и высокотехнологичная продукция - все чаще и чаще производители предлагают товары с добавкой “Новинка!”. Современные маркетинговые тенденции заставляют искусственно сокращать срок жизни товара. Это нужно для того, чтобы освободить место для новых марок. Если это не сделает сам производитель, то сделают конкуренты.

Одним из путей успешного выхода новых продуктов является искусственное формирование спроса.
Вот отсюда и берутся дополнительные камеры и контуры уплотнения, широкие рамы и безумные накладки. В настоящее время погоду на рынке делают производители пластиковых профилей. Мы наблюдаем борьбу между поставщиками продуктов и торговых марок. Если бы поставщики собрались за карточным столом, то можно было бы услышать забавную беседу:
- 58 мм
- 62 мм!
- Зато у меня - немецкий профиль!
- У меня высокое качество!
- Как же, ага!
- Ну, тогда четыре камеры!
- У меня три контура уплотнения!
- Широкая коробка!
- А у меня пять камер!
- У-у-у!

Это игра за профильным столом. Здесь собрались настоящие брэнды, мастера рыночных игр. Достаточно шумно за фурнитурным столом. За стеклопакетным же столом практически тишина. Поэтому-то никто никогда не скажет: “Я купил окна Pilkington”. Скажет: “Я купил окна Veka”.



Переходим к самому главному. Нужен ли клиенту четырехи пятикамерный профиль, если у него в окне стеклопакет 32 мм с обычным стеклом? Для чего профилю створки коэффициент сопротивления теплопередаче в три раза выше, чем у стеклопакета, составляющего до 90% площади окна? Получается, что клиент платит за новшества и технические особенности, которые ему вовсе не нужны.

Двумя словами, ситуацию можно охарактеризовать так: у нас достаточно хорошо развит рынок профилей, в меньшей степени фурнитуры и совсем не развит рынок стекла. За счет территориального преимущества (ввозить стекло не выгодно) они имели устойчивый сбыт и мало заботились о работе с рынком.

Со строительством мощных стекольных заводов, выпускающих современную продукцию, мы, в конце концов, получим активных участников рынка, способных вмешаться в распределение прибыли растущего оконного рынка. И устранить существующие перекосы. Появятся и будут раскручены торговые марки энергоэффективных стекол, стеклопакетов и технологий. Выиграют от этого конечные потребители. Я бы, к примеру, сейчас, приобретая окно, прежде всего выбирал бы не между поставщиками пластика, а между поставщиками стеклопакета. Мало кто из потребителей знает, что уже сейчас можно найти и выбрать стеклопакеты, позволяющие отказаться (существенно сэкономив) от кондиционеров.

Окно может (и должно) повысить качество жизни не только “возле себя”, обеспечив удобство использования и эстетичность, но и во всей комнате, создав комфортную и удобную для жизни среду.
создав комфортную и удобную для жизни среду.