Как повысить продажи окон?

Рынок окон, перенасыщенный предложениями, «взрослеет». «Старожилы» не расслабляются, и новичкам втиснуться в стройные ряды оконщиков все сложнее. Ясно, что тем, кто занимается этим бизнесом, предстоит жесткая конкуренция и в дальнейшем. Но есть и другие проблемы – мало произвести продукт, нужно его продать. Казалось бы, при современном огромном потенциале рынка подобные трудности возникать не должны. Увы, не все так просто…



С точки зрения покупателя большинство оконных фирм производят и продают примерно одинаковый продукт. Менеджеры одинаково информируют о нем, причем не всегда на понятном языке. И все одинаково говорят о качественном производстве. По каким критериям в таком случае его выбирает заказчик?

Скажете, важна цена? Безусловно. Но сегодня лояльный клиент готов платить больше, если компания, продающая ему, например, окно или дверь, гарантирует нужное качество и полное отсутствие проблем с товаром. А если последние и возникнут, то фирма должна решить их незамедлительно. Возможно, тогда покупатель не убежит к конкуренту за копеечную скидку к цене.

Просто предлагать хорошую продукцию уже не достаточно – нужно еще и грамотно объяснить, что клиент приобретет, если купит именно ее. Для этого у вас и должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Представьте, что на витрине магазина вы видите костюм вашей мечты. Заходите внутрь, понимаете, что не можете себе позволить его купить из-за дороговизны, и разочарованно уходите. Продавцы получили ваше внимание, не более. А все потому, что предложение было сделано неправильно.

Теперь предположим, что продавцы предлагают оплату в рассрочку на полгода, несколько бесплатных аксессуаров и очистителей для одежды, а также полную гарантию в течение недели безоговорочно вернуть деньги в случае, если вам что-нибудь не понравится. Насколько возросли их шансы совершить продажу? Стало ли такое предложение особенным по сравнению с кем-либо еще, кто продает схожую одежду? Ответ очевиден…

Чтобы УТП не стало УТоПией
Четко представьте своего потребителя, для которого вы разрабатываете УТП, и проанализируйте, как вы доносите до него свое предложение. Выдерживаете единый фирменный ваша компания чем-либо отличается, то именно на это и надо делать упор. В противном случае нужно разработать яркую, возможно, сезонную рекламу, размещенную в интересных местах.

Не помешает оригинальный запоминающийся слоган – это позволит вам выделиться среди конкурентов и повысит вероятность обращения именно в вашу компанию.

Задайте себе вопрос «Почему я (потребитель) должен покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов, которые ближе, удобнее, дешевле, надежнее, комфортнее?» и честно на него ответьте.

Если вы даете десятилетнюю гарантию, как и ваши конкуренты, то это не УТП, а просто сложившийся отраслевой стандарт. Если ваши монтажники при клиентах не ругаются матом, это тоже не УТП. Другое дело, когда у вас профили или фурнитура, которые пока не могут предложить конкуренты...



Если у вас будет настоящее УТП, то будет и потребитель, который именно ради вас преодолеет даже мелкие трудности, к примеру, 8-й этаж, вход со двора, двухнедельное ожидание и даже 15-процентную наценку.

Ориентир на клиента
Как показывает практика, в продвижении продукции есть особенности. Для хорошей работы уже не достаточно качественного и отлаженного производства: оконные системы в принципе похожи друг на друга, а конечному потребителю без разницы, какое сопротивление теплопередаче присуще тому или иному окну.

Эффективность предприятия складывается, как здание из кирпичиков, из совместной работы производства, отдела продаж, рекламы и маркетинга, кадровой службы. Менеджеры, операторы на телефоне, мастера по замерам, диспетчеры, монтажники находятся с клиентом в прямом контакте и непосредственно отвечают за имидж фирмы, за качество продукта и его сбыт. И чем слаженнее они работают, тем больше шансов у организации не просто продавать окна, а продавать дороже и навсегда забыть сложившееся на оконном рынке мнение: заказчик предпочитает подешевле.

Прав клиент, который считает: «Мы покупаем не изделия или услуги – мы покупаем взаимоотношения». И выберет он ту компанию, которая будет клиентоориентированной, где каждый, от уборщицы до гендиректора, делает свою работу хорошо. Тогда и всей команде становится тоже хорошо. Но, что самое главное, от этого становится хорошо клиенту. Который ПЛАТИТ ДЕНЬГИ!

К сожалению, у подавляющего большинства руководителей средних и малых предприятий, а также у индивидуальных предпринимателей вопросы управления отношениями с заказчиками стоят явно не на первом месте: они уверены, что в их компании и так действует продуманная стратегия работы с клиентами.

Такой самообман обходится дорого. Подсчитано, что эти организации теряют до 50% своих клиентов каждые 5 лет. Как утверждает неумолимая статистика, почти 70% клиентов прекращают вести дела с поставщиками из-за безразличного отношения к себе; лишь 14% разрывают отношения из-за недовольства продуктом; только 9% уходят по соображениям конкурентоспособности.